一、逆势的华美成就单
海澜之家市值冲破600亿元，超越Coach、Prada、Burberry等世界有名品牌，在服装企业业绩纷纷遇冷的大情况下，在A股上市的海澜之家成为“另类”。尺度普尔发布的“全球市值最高服装配饰奢靡品公司25强名单”中显露，来自中国的海澜之家排名第14位，市值为94.98亿美元。
跟着网购成为潮水，实体店倒闭潮越来越凶猛。很多线下零售企业深深感触到了压力，做起了线上发卖，或是O2O模式。在关店潮中，海澜之家却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，营收过百亿元，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问，内行业面临穷冬的情形下，海澜之家逆势交出了一张华美的成就单！
有人问安踏创始人丁志忠在互联网的伟大冲击下，零售业谁能活下来。丁志忠说除了本身，还有一个品牌——海澜之家。海澜之家创始人周建平说：我们不是一家服装企业，因为我们不赚差价。那么，海澜之家卖的不是服装，事实是什么呢?
二、海澜之家的贸易模式画布
经营业绩背后必有恒定的..逻辑作为撑持，比拟其他同业，海澜之家的贸易模式有何优势呢？笔者用瑞士贸易模式专家Alex Osterwalder的“贸易模式画布（Business Model Canvas）”来描述和剖析海澜之家的零售模式。
贸易模式画布的九个模块回覆了企业供应什么、为什么供应、怎么供应、收益若何以及成本若何5个问题。
1.清楚的价格主张：男士着装整体解决方案
男士的购物习惯与密斯有较大区别，其消费行为目的性更强，进展经由一种快捷的体式完成既定的方针。海澜之家供应了男士着装的整体解决方案，匡助客户在穿衣选择上做减法、节约时间。成年男性所需的服装这里包罗万象，涵盖了成年男性从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产物。入店消费者能够买到全套服饰，充裕迎合了中国男士的消费习惯，节约时间的同时简化决议。
2.正确的客户细分：都会白领男士
一个服装企业弗成能占领悉数市场份额，只能选择多数细分市场作为本身的方针市场。海澜之家的方针客户是25—45周岁、年收入在5万—10万元的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小，然则市场份额充沛大的蓝海市场。它的每套西服价钱在480—1680元，比同档次品牌的价钱低好多，完美实现了“高品位，中价位”的品牌幻想。
3.亲和的客户关系：“无干扰，自选式”汉子的衣柜
汉子购物是需要才买，看中就买，而且不喜欢有人在旁边跟着、盯着。海澜之家摒弃了传统的人盯人导购模式，给消费者供应了一个无干扰的、自由安闲的购衣情况。服饰产物按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者能够凭据本身的身高、体形轻松自选购置。恰是这种轻松、轻易的购衣体验，使更多的男性消费者甘愿来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，成为时尚便捷的“一站式”消费。同时，抓住男性购物直接、不爱过多论价的特点，所有商品都是按照标签价钱发卖。此外，还对峙一年四时不打折、不降价，以维持品牌形象。
4.规范的渠道通路：托管式加盟，尺度化经营
加盟商不介入门店治理，其商品投放、门店治理、经营体式等所有工作悉数由海澜之家进行尺度化治理，甚至连门店选址都由其确定。具体把持上，统一形象、统一价钱、统一治理、统一采购、统一配送、统一装修、统一雇用、统一..、统一结算，实行全国统连续锁经营治理，真正做到了既“连”又“锁”，“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产物，“连”住了办事，也“锁”住了治理，使每一家门店都能按照公司的尺度化模式经营，公司的每一个部门也能按照尺度化的买卖流程为门店办事。
5.高黏性的要害合作：“线下小米”的联营模式
供给链治理模式有点像小米，本身没有工场，是请代工场代工，所有的服装设计、样式，都是由供给商的设计师供应的。供给商的设计完成之后，拿到海澜之家的总部，由总部的设计师审核遴选。总部设计师会凭据当下风行的趋势，评估哪些式子设计或者畅销，再下订单。撑持海澜之家与供给商之间慎密合作的背后是好处分享机制，经由发卖后付款、滞销货物退货及二次采购相连系的模式，将供给商、品牌方的好处紧紧绑缚在一路。公司与供给商之间是“可退货的联营”关系，两个适销季后仍然滞销的产物可进行退货。如许一来，供给商不再是简洁的贴牌加工生产商，必需认识市场风行趋势，生产适销对路的产物。当然，海澜之家也欠妥“甩手掌柜”，需要帮供给商提高动销率，提高专卖店的坪效。经由竖立好处共享、风险共担机制，把供给商、加盟商和品牌方打造成好处配合体，实现财富链各环节各司其职、各获其利、配合成长。
6.高效的要害买卖：供给链整合
在供给链治理上，海澜之家是典型的SPA（自有商标服饰专卖店）企业，即拥有本身的原创品牌，并自产自销。从生产到发卖，整个流程都统一治理，以削减中央环节、降低成本。在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装制品出去的完整财富链，悉数行使自身资源，没有任何中央商介入，有效掌握成本和品质，直接让利给消费者。海澜之家在整个供给链环节中，就是一个高度扁平化的..，就像一个接口一般，把各类资源组织起来，最终形成一个奇特的产物和品牌；本身不占有太多资源，然则各类资源在它这里都施展了最大的感化。
与此同时，海澜之家络续拓展线上流量，整合线上资源，与线下不打折、不降价的订价策略相成家，严厉包管线上线下的同款同价。并与天猫、唯品会等..合作，自立立异谋划相符品牌调性的商号运动，提拔品牌线上的影响力。
7.焦点资源：男装国民品牌的无形资产和高变现的线下流量
在做好产物的同时，出力打造品牌形象。经由与热点综艺节目如《奔驰吧，兄弟》《了不得的挑战》《最壮大脑》等栏目合作，提拔品牌知名度。增加具有网红特质的明星林更新等作为品牌代言人，抓住父亲节、春节等进行感情..，引起消费者的感情共识。投巨资在央视黄金档节目中播出告白，“海澜之家，汉子的衣柜”可谓家喻户晓、深入人心，也奠基了“男装国民品牌”的地位。
海澜之家3000多家加盟店都位于人流量大的焦点商圈，带来了伟大的流量进口；并且门店消费者入店购置率都较高，流量变现率高。所以，周建平说海澜之家“卖的不是衣服，是线下流量”。
8.轻资产的成本构造：低比例预付货款
海澜之家是典型的“轻资产”模式，将生产环节和部门发卖渠道大部门外包或完全外包，本身经营的重点就放在品牌运营、终端渠道和供给链治理等环节上。抢占财富链、价格链制高点，进而编织起一条微笑曲线。在货物最初入库的时候，支出给供货商的货款不跨越30%，后续资金跟着货物的实际发卖情形，逐月结算。
9.低风险的收入起原：加盟费和利润分成
加盟商进入海澜之家分销系统，需要预备200万元摆布的资金，个中100万元用来承担商号房钱、水电物业、装修、工商税费、人员薪金和物流运输等费用，此外100万元是交付给海澜之家的货物押金，可在5年之后清偿。此外，每年交纳6万元摆布的治理费。海澜之家与加盟门店依据必然比例分派营业收入，每日都邑结算。据公开数据显露，海澜之家加盟商每年的投资收益率也许能达到20%，按照业内的说法，它是“以做通路的方式，做服装品牌”，曩昔几年其关店率只有2%摆布，远低于同业业其他服装企业。
三、未雨绸缪：
补齐短板重构贸易模式
零售贸易模式必需适应发卖情况和消费趋势的转变，才能巩固恒定的..逻辑。跟着增进速度回落、社会库存增加、同业竞争变大、电子商务蚕食的行业四浩劫题凸显，新零售时代到来，传统的零售贸易模式将若何重构才能适应成长的诉求？笔者认为，海澜之家重构零售贸易模式，能够从以下四方面下手：
1.成长数据挖掘的要害买卖，深耕流量的焦点资源
行使..等手段，竖立消费者大数据库，一方面实时采集消费者尺码、购置频次、单次购置金额等消费数据，另一方面汇集消费者职业、岁数等身份信息。经由多维度的数据剖析和挖掘，持续进行消费者画像，正确描画消费偏好，并展望消费行为，为企业生产、设计、库存治理、..等环节的决议供应数据支撑，削减供给链治理的“牛鞭效应”。更主要的是，门店相当于充任了卧底的“余则成”，经由终端导入用户数据，获得了最主要的谍报，进而发现商机，更多地撮合生意，深耕流量价格。大数据时代，信息资源将成为企业的焦点资产，海澜之家的终端便捷地与消费者保持，是合适的数据进口。
2.竖立社群改善客户关系，持续深化价格主张
行使微信公家号、微博、论坛等体式，竖立与消费者直接保持的信息渠道。经由到场会员等体式，成长消费者社群，并与消费者充裕互动，竖立加倍亲密的客户关系，成长忠厚的粉丝群体，就像小米公司的“米粉”一般，经由自组织的体式，用口碑流传品牌理念和产物特色。甚至能够让粉丝介入到产物设计、研发以及迭代中来，络续增加消费者忠诚度，提拔再购率。
3.拓宽线上的渠道通路，实现全渠道的整合
无论是带来线下流量的门店，照样带来线上流量的收集..，都是能够捕捉消费者的渠道通路。今朝来看，线下终端渠道的体量已经够大，线上彀络渠道能够进一步拓展。更主要的是，要实现线下门店与线上..的融合。以实体门店、电子商务、大数据云..、移动互联网为焦点，经由融合线上线下，实现商品、会员、生意、..等数据的共融互通，向顾客供应跨渠道、无缝化体验。线上还能够作为处理尾货的渠道，在支出环节谋划一些返..或许“满减”等运动，既不会影响品牌形象，又找到了处理过季商品的有效体式，一举两得。
4.推进柔性生产，重塑联营的要害合作
海澜之家的产物策略决意它更适合多品种、小批量的柔性生产体式。柔性生产是为适应市场需求多变和市场竞争激烈而发生的市场导向型的按需生产的进步生产体式，其长处是增加制造企业的天真性和应变能力，缩短产物生产周期，提高设备行使率和员工劳动生产率，改善产物质量。基于终端的消费者数据库，柔性生产能够获得更多的数据支撑。
同时，在对终端具有壮大掌握力，对消费者有充裕熟悉认识的根蒂上，经由投资或并购等体式进行“后向一体化”，切入产物设计和原材料研发环节，占领微笑曲线的另一个制高点，锻造新的焦点竞争力，更有效地掌控供给链。
经由以上四方面的贸易模式要素重构，海澜之家将拥有新的竞争力，贸易模式画布也会有新的款式。
没有成功的贸易模式，只有时代的贸易模式。海澜之家将来究竟会若何成长？其贸易模式又会若何演化？我们拭目以待。
