原标题：门店不开门，怎么做销量？防疫期间，实体店应对策略是什么？
文|崔德乾
目前，新冠疫情防控进入了中期，下滑拐点即将出现。民众由原来的恐慌向冷静思考转变。现在都在思考：企业该如何应对危机？个人如何应对危机？很多企业都在开展自救，无论是珠宝，还是餐饮或者其他行业都在开始自救，开始练兵。
在分享之前，我先谈谈个人的三个观点：
首先，我们要有信心。相信党和政府能把这次疫情控制住，相信我们也有这个应对的办法。
其次，我们要有感恩。无论大企业、中小企业都损失很大，个人也会有损失。但你想一想，整个国家是不是损失更大。相比国家的损失，我们企业的损失算得了什么呢？覆巢之下安有完卵？我们必须与国家同命运共呼吸！
在生死面前，损失都是小事。作为个人，作为企业，没有被病毒感染，我们应该感到庆幸！感到感恩！不但感恩国家，还要感恩老板，在企业没有收入、员工无法工作的情况下，依然为员工发放工资。
最后要有担当。作为企业或个人，对国家担当，对企业担当，对家庭担当。我们要利用这一段时间练兵学习，集合众人智慧。在疫情结束后，努力把销售夺回来，把利润挣回来。
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围绕新消费场景大练兵
我们现在来看消费场景，并围绕着这个新消费场景开展新销售模式练兵。
1.练销售新工具的运营
云店、云商、微信，包括抖音、快手、直播等都是新的销售工具。我们怎么去学习应用。歌厅利用直播倡导云蹦迪、宠物商店利用微信在线做服务指导，等等。
2.练产品如何数字化
线上产品和线下产品是有区别的，线上产品是虚拟产品，线下是实体产品。线上销售，首先要有虚拟化的产品。我们很多实体店，以前没做过云店，也没做过云商，也没做过电商，就没有虚拟产品。大家没有产品，你怎么去推产品呢？
现在想设计虚拟产品，又不知道如何下手。产品如何多角度展示？文案如何撰写？这些都需要学习和练习的。
3.练新产品的开发与配送
大家都宅在家，新的消费场景就需要新产品的匹配。健身房就开发线上锻炼课程，酒店做外卖，粮油蔬菜做到家业务。
大小餐饮不能堂食，就要做外卖餐。这个防疫期间，医院和行政单位，如交警、社区干部都非常忙，只能吃外卖。很多小饭店不能开业，谁来做这个生意？
4.练新消费场景开发与产品（服务）推广
白酒行业的主要消费场景是线下聚集性、社交性喝酒。春节期间，这个场景消失了，线上云喝酒就是一个新场景。什么叫云喝酒呢，也就是大家利用微信视频，与亲朋好友对话、敬酒喝酒。
我们来看其他行业，珠宝、零售、陶瓷、美妆行业都有线上的新消费场景，看我们如何挖掘，如何围绕这些新场景来开发新产品，引导新消费。2月 14日是情人节，目前，这个情人节大家都只能在家里度过了，我们能不能做个云端的情人节。
云端情人节，我们能做哪些呢？第一，情人节的产品和文化推荐。我们很多的实体店铺，已经建立了会员微信群，那么你推什么呢？推情人节的产品，推情人节的文化；第二，产品的场景搭配，我们要告诉用户，哪些产品送给谁？如何送？怎么搭配？
总之要看消费场景，围绕新消费场景，开展新销售工具、数字化产品开发、社群销售模式的学习和练兵。
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全员要进入工作状态
无论是老板、业务经理或者是实体店的导购员，这个时候要振奋精神，全员员工心态要进入工作状态。以下有三个建议供大家参考：
第一，云上班，要正常着装，正常打卡。
现在大家在家，很多时间都是自由支配，生活节奏和工作节奏都打乱了：有的睡到自然醒，没事手机刷屏。起床没有计划，一天到晚都是穿睡衣。整个人没有进入正常的生活状态，更不要说工作状态了。
公司云上班，首先人要有工作状态。云上班也是上班，只不过换了一个地点，时间还是一样的，着装还是一样的。建议云上班的单位，都要员工视频报到，看有没有进入工作状态。
大家都在家里，员工什么状态呢？我们不知道，需要让他（她）打两个卡：第一是健康卡，第二次报到卡。
什么是健康卡？新型冠状病毒传染性非常强。如果企业有个员工曾无意中接触过确诊者或者被感染上了，这个就要做应急应对，否则会出现很大的问题。防患于未然，要每个人每天报告一下健康状况。
总而言之，实体店在云上班的时候，正常作息，正常着装，正常打卡，还要以班、组为单位开个视频会议。这样，整个组织才进入到工作状态。
第二，云上班还有一个工作分配。
都在家里云上班，工作场景不一样，那么工作形式和内容都不一样。我们要围绕着产品的线上销售场景练兵。包括销售模式、新产品新服务，以及一些线上销售工具的应用等。
我们原来的产品都是实体的。现在是产品在哪里？哪些产品适合线上销售？如何变成图片，变成视频，怎么弄？谁来弄？所以我们要做好分工：是不是要有产品挑选小组、产品数字化小组、顾客邀约组、产品销售小组、销售服务小组、物流调配小组、..小组，等等。
这个产品组推广组、搭配组和送货组和..小组是最关键的。小视频也好，产品图片也好，货品推广文案也好， 你怎么邀请顾客进群？怎么找一些意见领袖？怎么去做裂变？这都需要学习和..，一边学习一边应用。
第三，就是要善于整合人才资源。
刚才我们谈线上销售，很多实体店没有这方面的人才，这个抖音视频怎么拍好？怎么传播？怎么裂变？这就需要线上整合各类人才，包括媒体资源和电商人才资源。
关于全员如何快速进入工作状态，我有以下两个建议：
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1.要有效动员，但不能乱盲动。可以通过领导讲话，有效动员，让大家有信心；可以通过组织让大家有事干，有东西要学习。这个时候乱动、盲动或者缺乏有效组织，也会出现问题。
2.线上练兵和技能提高的意义大于销售意义。实体店过去没有做过数字化的东西。员工偶尔在朋友圈卖货，或者抖音直播玩一玩，没有组织、没有计划地去做。这时候，线上组织的练兵、技能的提高远远大于销售意义。
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练习云店、微店、朋友圈、社交店开张卖货，不要求销售多少，而是向顾客传递关怀、传播知识。顾客需要的产品，比如生活粮油蔬菜、医疗防护用品，不用宣传，他们都会抢购。珠宝、陶瓷、服装这些不是必需品，不要刻意要求销售额。
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直播、云店、
社群怎么卖货？
接下来和大家分享实体店几种线上卖货的方式。
第一，直播卖货。
直播工具有很多，包括抖音、快手、还有淘宝直播等很多直播..，你怎么去做？
我的建议是以抖音和快手为主。这两个工具上手比较快，要求不高。其他的直播..，比如淘宝直播，要求比较高，你必须有多少基础粉丝才可以，抖音和快手只要..都可以开直播。
1.开直播要选品
我们要站在用户的基础上来选择产品，不是把你所有的产品都拿出来直播售卖。李佳琦和薇娅的成功，就是得益于帮助用户选择好产品，利用超级低价做大单品。你卖哪些货？这个是要认真挑选的，不是每一款货都要卖的。
产品是站在用户的角度、用户的利益去挑，不是站在产品的角度。那么我们想，这个产品是什么样的？适合什么样的消费者？
2.主播最好是美女、帅哥或者某方面专家
直播抖音可以选一些美女、帅哥，毕竟颜值也是生产力，能带来一些流量。..也会给你分发一些基础流量。同时，也可以找某方面的专家来开直播，比如美容专家教大家美妆、宠物专家教宠物护理、珠宝教大家场景搭配。
3.直播要进行产品消费场景的演示
员工在家直播，可以让自己的家人参与。比如可以让爸爸妈妈、孩子协助展示产品的功效或使用场景。李佳琦一直在自己嘴上涂口红，就是展示产品的效果和使用场景。有具体的场景，才能有代入感和转化率。
第二，云店卖货。
云店跟电商不一样，云店是我们的店开在云端，电商多是指你的店铺进驻入天猫、京东、淘宝等..。电商靠..流量，云店靠自己的用户流量。电商..的流量费用很高，不适合零售端的实体店。云店适合实体店，可以直接接触用户，把实体店的部分商品或者全部商品上架到云端上。消费者可以通过这个云端直接下单购买，也可以发展为忠实的用户或KOC分销商。
电商是面向全国不确定的海量用户，对品牌的要求比较高；云店是面向实体店所在区域的精准用户，零售端都可以入驻，要求不高。云店是实体店融入云端，延伸新的渠道，为用户提供更多的服务。
1.云店是一个完整的体系，可以“厂—商—店—客”，也可以“店—客”
什么意思呢？就是说云店可以是厂家品牌商导入，用来服务终端店铺和消费者；也可以终端店铺直接导入，服务于用户和分销商。电商是中心化，云店是去中心化的；电商线性辐射连接全国零散用户，云店是网状连接城市社群用户。
2.云店可以做分销
我们可以把我们的忠实顾客、意见领袖，做为我们的产品代理来推广。产品配送由实体店来完成，对于分销商来讲，对他们不需要资金，不需要库存，只需要社群推广、社区推广、朋友圈推广，就有..提成。
分销商直接面对周边的亲朋好友，本身具有熟人的信任关系，就是天然的小规模社群。这是未来的趋势。
3.云店交易数据可视化
任何一端只要有成交，后台就知道，而且销售带来的利润分配会自动核算分发到商家和代理商的账户上，代理商可以秒到..。
第三，社群卖货。
社群有三种，一个是朋友圈，一个是会员社群，一个是非会员的社群。在这里主要介绍会员社群和非会员社群。会员群是一个封闭的群，非会员群是一个开放的群。
会员社群是长期群，一般是作为线上服务和沟通的工具，不能一直卖货。会员都是你的老顾客，都是对你很信任的，你只能做信任加法的事情，不能做信任减法的事情。卖货只能是偶尔为之，主要还是让会员享受..。
如果不是会员，我就专门建立一个临时卖货的群。建群后让大家去裂变，怎么裂变呢？比如说我先邀请比较熟悉的朋友、亲戚，给大家说我们这个群正在做某类产品的特卖、秒杀、拍卖、拼团活动。
甚至可以设置一些拉人进群的裂变规则，比如拉多少人定向发..，或者第100人、第 200人定向发..。这个群就是卖货的群，自动进入的都是意向客户，活动结束即可解散，比如“情人节捡漏群”。
1.建群要有群规
我们拉群的时候要有群规，不是说你随便把人家拉进来就行了。比如说我们拉会员群，第一时间定群规，告诉大家我这个群是做什么的，有哪些注意事项？什么时间有活动？什么时间做分享？
2.进群要有仪式感
当我们定好群规，开始做分工，谁是群主，谁是助理，职责是什么？会员进群时，我们要做仪式感。大家商量好什么时间开始拉人，每一个人进来，我们在群里做虚拟迎宾：热烈欢迎某某进群，群主简单介绍完以后，大家都热烈欢迎。
3.为会员指定专属客服经理
做完欢迎仪式，群主要宣布：某某是你的专属客户经理，无论什么事情都可以自己找她。
有群了怎么卖货？这是一个很专业的事情，也不是两句话能说明白的。毕竟，最近，大家纷纷行动，不停建群卖货，忙得不亦乐乎！但是效果呢？很多实体店是一地鸡毛，为什么？
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第一，建群是利他，而非利己。社群是基于社交，建立信任，才会产生交易，真正养一个群，是需要一个长期的信任过程。
第二，社群是好药方，不是谁都可以用，否则副作用太大。不是所有产品都适合做社群分销，也不是所有企业都适合做社群。
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总而言之，老板要思考：社群..是企业的短期行为还是长期行为？如果是特殊时期的短期行为，是不会有结果的；如果是长期行为，请企业三思而后行，做好市场运作规划。
云店、社交店是一个未来的趋势。落地..专家朱朝阳说，“只靠线下要完蛋，纯粹线上是扯淡。”线上线下融合，已是大势所趋。
来源：崔德乾新..
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编辑：向 东
