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送蛋糕的“熊猫”18个月圈粉270万:月营收1400万 增进率达40%

2019-05-15 12:25暂无阅读:1939评论:0

杨振华是一位一连创业者。

铅笔道专栏作者 | 无为

镜头里,憨态可掬的熊猫人手提蛋糕走进来,来开门的妈妈被逗得捂嘴笑起来。下一秒,熊猫人向她奉上一支康乃馨,接着伴着音乐起头跳舞。妈妈这才意识到这是孩子送给她的母亲节礼品,眼泪夺眶而出。

前几天的母亲节,熊猫不走蛋糕的创始人杨振华在同伙圈分享了这么一段抖音视频。他写道,这是熊猫不走的一个典型应用场景,不在身边的后代,在节日里能够给母亲奉上一份布满康乐、惊喜和打动的礼品。

“传统蛋糕商家的办事太差了,快递员放下蛋糕就走。若是我们能把末尾办事做好,必然会成为一个商机。”2017岁尾,已经创业近20年的杨振华决意踏足一个新范畴——烘焙业。他开办的熊猫不走蛋糕,在包管蛋糕口味和质量的根蒂上,经由各类创意办事,知足用户在分歧蛋糕使用场景下的感情表达需求。

成立一年半,经由线上发卖、线下配送的工场店模式,熊猫不走已经从惠州成长到了广州、佛山、东莞等6座城市,今朝用户数达270多万,月营收超1400万元,并连结每个月15-40%的增进速度。在不久前发布的有赞“2018有赞小法式TOP100榜单”中,熊猫不走从400万有赞商家中杀出重围,名列64位。

杨振华透露,本年,熊猫不走将持续深耕下沉市场,将落地城市拓展至20余座。

降维创业

“对于我们团队而言,来做烘焙行业,其实相当于是在降维创业。”杨振华的自信来自于本身的创业履历。

17岁,他家道中落,辍学去经商,辗转深圳、惠州,卖过德律卡、鞋、车、电子产物,做过家具贴膜。他曾经不到20岁身揣数十万,也曾一夜之间重归原点。

在开办熊猫不走之前,他在惠州已经拥有7家美甲连锁店,每年净利润跨越万万。此外,他创立5年的叮当便当店,很早就开启送货上门的模式,也已在全国22座城市拥有400多家分店,一年的营收就有4.6亿元。

“做便当店要比做烘焙可贵多。拿配送治理来说,便当店的客单价只有10元,毛利只有25%,然则我们哪怕一单只赚一块钱也要送货上门,所以若是成本和流程掌握欠好的话,不只没钱赚,还要亏钱。”从便当店跨界到烘焙行业,杨振华注释,之所以认为是“降维创业”,是因为客单价高了10倍,毛利高了3倍,供给链也更轻易掌握。

决意做蛋糕的原因,还要从他的团队文化说起。公司每年都邑为每位员工举办生日会,但又不进展每次的生日会只是切切蛋糕、唱唱生日歌就仓促竣事,然而每次蛋糕店能供应的办事也就是配送蛋糕和附送生日蜡烛罢了,所以杨振华就和团队一路起头出点子,为每次过生日的员工制造惊喜。

“请员工的家人空降公司送祝福;所有股东为过生日的员工跳肚皮舞;在公司大楼的电梯上打告白祝员工生日康乐……”他笑言,本身的团队自己就是对照能折腾的、脑洞对照大的一群人,喜欢不同凡响。

久而久之,杨振华发现,市面上没有一家传统蛋糕品牌去触及末尾办事这个范畴。于是,他和团队起头对烘焙行业发生乐趣,并起头做市场查询,究竟让他感应诧异。

数据显露,在烘焙范畴,个别商贩占有了75%的市场份额。截止 2015 年 10 月,中国规模以上烘焙企业数量达 1408 家。到今朝为止,没有任何一家企业占有绝对优势的市场份额,整体来看烘焙行业竞争款式较为涣散。

即使是行业的龙头品牌,占有的市场份额也不跨越1%。如斯涣散的行业竞争款式,让他看到了机会。

于是,2017年10月,杨振华带着便当店的团队杀入烘焙范畴,进展经由革新传统蛋糕使用场景的办事体验,知足用户的的深度需求。

细节为王

“光是名字就想了1000多个,各类植物、动物都想遍了。”在1000多个品牌名中,杨振华最后选择了“熊猫不走”。他认为,首先这个名字会让人感应好奇,流传成本低;其次熊猫在受众心中的形象对照统一,不像其他动物,或者还存在好多种品种,不太轻易让受众差别。

除了名字,杨振华和团队不放过每一个细节。

为了包管蛋糕的品质,他请来希尔顿、凯宾斯基等五星级酒店工作过的烘焙师,而且在工场周全采用专业无菌生产情况,对生产、包装、配送等一系列环节制订了全套专业尺度。同时,蛋糕使用进口原料和当季水果进行建造,此外到场了奇特的设计元素,打破传统蛋糕单一的设计。

母亲节推出的“最爱妈妈”蛋糕

一次知足用户四种口味的“四大天王”蛋糕

杨振华经由自建配送团队,在蛋糕送达之后,由穿戴熊猫服装的配送员在现场为用户带来2分钟的跳舞、朗读魔术表演或互动游戏等。

“现有的弄法有100多种,搭配起来就有无限无尽的转变。”杨振华介绍,为了想出这些点子,团队已经到了“无所不消其极”的田地。“我们的方式有点强制式,人人在一个办公室里,每人必需在5分钟之内想出来1个点子才能歇息。好多人就起头天马行旷地胡说,好比说蛋糕里面放炸弹之类的,好多创意就是由此而来的。”

为了知足用户分歧场景的需求,团队会凭据用户下单的使用场景为用户选择响应的办事。好比,用户定了一个十几小我份的蛋糕,送达场景又是在ktv,团队就会设想这个生日会的场景,或者有一群爱闹的年青年头人之类的。熊猫配送员就会选择介入度对照高的掷骰子游戏等,给客户预备一些公仔小礼品。若是送达场景是一个家庭场景,配送员或者会带一台拍立得,为全家人合影,记录下他们团聚的场景。

熊猫不走蛋糕的集会场景

“我们经由所有的细节去革新传统蛋糕品牌轻忽的方方面面。”杨振华介绍,除了络续增加弄法,提拔用户的典礼感,团队还做了好多“微立异”。

例如,别人家的蛋糕只送塑料刀叉和纸做的生日帽,熊猫不走送的倒是能发光的生日帽、会放烟花的蜡烛,还有防风的打火机和纸湿巾。

“甚至我们的客服德律都是5201314,就是进展用这些眇乎小哉的细节让用户记住我们的品牌。”杨振华进展,购置过熊猫不走蛋糕的用户不光仅记住的是熊猫人跳舞,还进展经由一点一滴的办事向用户传达他的办事理念。

不怕盗窟

“只要购置过熊猫不走蛋糕的用户,就100%会发同伙圈或许抖音,并且这些流传给我们带来了好多‘自来粉’。”杨振华“降维创业”的点子果真有效。

今朝,熊猫不走的用户数已经达到270万,月营收超1400万元,且每个月正在以15%-40%的速度增进。此外,公司毛利率能够达到70%摆布。净利润方面,单一城市每月的净利润约为30万~80万不等,平均净利率能够达到23.6%。产物复购率能达到70%,人均购置次数已经达到3.6次/人。

熊猫不走在创业初期就实现了赚钱的方针,也引来一些“盗窟者”。一些知名品牌推出动物配送员,还选择与知名的动漫IP合作,也推出了跳舞、送礼品、做游戏等办事环节,甚至有一些处所小品牌也起头让动物公仔配送蛋糕,还礼聘了一些从熊猫不走去职的员工。

熊猫不走团队合影

“对于如许的剽窃,我们并不感应担心。”杨振华自信的来由来自几个方面。

第一,熊猫不走的配送员形象与品牌有很强的关系度,是与品牌同步降生的,不会造成用户视觉上和意识中的搅浑。

“人们走在街上看到我们的熊猫,就会想到熊猫不走,而与动漫IP合作则分歧,用户或者首先想到的是熊出没,是小猪佩琦,是喜羊羊,而不是蛋糕品牌的名字。”他认为,熊猫不走的服装和办事都是在强化品牌的辨识度,这是剽窃者无法做到的。

第二,熊猫不走的全自营模式,可以包管在分歧城市落地时包管办事质量不变,而好多推出雷同办事的蛋糕品牌竞品都是加盟代理模式。

“200个城市的加盟商或者就会有200种经营理念,在松散的加盟治理模式下,加盟者的思路、能力、实力、心态都完全分歧。”他认为,在如许的情形下,这种的办事很轻易流于形式,而达不到向用户传递康乐的办事宗旨。

第三,熊猫不走的团队基因是难以被复制的。杨振华介绍,从竖立之初,在配送团队的招募上,他就要求团队成员认同熊猫不走的办事理念——不只是送蛋糕,而是要送康乐、惊喜和打动,且公司对快递团队的审核尺度也是竖立在如许的根蒂之上。

“对别家的快递员而言,他们必然是最恨我们这种模式的人。因为正本他的工作只是送个蛋糕,如今却要大热天戴着头套又唱又跳,从基本上就缺乏对这种办事的认同感。”在杨振华看来,送康乐的人是否康乐,是否可以投入个中,是否就是为了挣一单快递费就很形式化地往来仓促,用户一眼就能看出来。

他认为,熊猫不走的企业基因是持续的立异能力。“我们不打低价战,而是可以络续地出新招。这也是剽窃者最为缺乏的,它们好多会被转型前的路径所牵绊,使得团队基因受到局限,所以只能追随,我们做什么,他们也模拟个半吊子出来。”

对于一些盗窟小公司的剽窃,他则认为无关痛痒。因为单一城市的品牌商往往在资金实力、人才培育、产物研发能力上对照弱,也没有了时间上的先发优势。“我们的团队具有做跨城市运营的根蒂,在广宣能力和供给链掌握方面都有多年的经验,这些都不是小品牌可以短时间内模拟和超越的。”

精益治理

本年,熊猫不走的落地城市将达到20个,除广东外,还将在西南的重庆、四川,以及东部的江苏、浙江、福建区域落地配送办事,持续深耕二三线城市的市场。

“除了成本上的考虑,二三线城市二次流传的结果会比一线城市要好好多,我们的团队一向在二三线城市创业,更认识用户的需求,这也是我们首先选择在二三线城市打开市场的原因。“杨振华透露。

在他看来,就二三线城市而言,根基上以内陆工资主,人们的社交圈层较为固定,经由同伙圈摄影等体式进行二次流传的结果较好。比拟之下,因为大城市的社交圈层较广,二次流传的触达率相对较低。“此外,烘焙行业在二三线城市的提拔空间也高于一线城市,市场潜力伟大,加倍适合新品牌快速成长。”

在十九年的创业履历中,杨振华积攒了雄厚的创业经验,再加上络续地进修,让他不光可以快速找到正确的市场定位,还在历练中形成了一套本身的治理方式论。

“早期创立熊猫不走的时候,我就要求每个团队成员,甚至高官都要亲自去给用户配送蛋糕,为用户跳舞,和用户一路做游戏,熟悉办事的每一个流程和细节。”杨振华介绍,直至今天,他还要求高管团队每周必需收听三小时的办事灌音,包罗德律客服灌音和配送办事中的灌音。

他如许做的目的,就是为了让治理团队实时发现办事中的问题,络续提拔用户的办事体验。好比,他有几回听到消费者向快递员埋怨你的熊猫服怎么脏了,酿成了“黑熊猫”。为此,他推出一项办法,赐与快递员必然的干洗费用津贴,知足服装实时清洗的需求,同时供应准时的更调办事。在津贴的情形下,快递员仍然显现服装不整洁的问题,公司才会接纳责罚办法。

“因为我们的熊猫快递员做的是供应康乐和惊喜的办事,所以我不喜欢用罚的体式让他们对工作布满埋怨。”杨振华透露,因为如许的起点,熊猫不走在治理体式上,必然首先考虑的是增加团队成员的认同感,如许团队才能加倍具有向心力地办事用户。

固然熊猫不走成立只有一年半,然则成长速度惊人。凭据美团的数据显露,在惠州区域,熊猫不走蛋糕一家占美团订单总量的16%,营业额的23%,相当于1家熊猫不走=270家线下蛋糕店。

成长很快,但杨振华认为熊猫不走的措施走得很稳。“真正会接触的人,不会总想着错误逻辑地以弱胜强、以少胜多,都是稳稳地去打的,甚至用的都是看起来很笨的法子。创业也是一套复杂而完整、环环相扣的系统,没有什么绝招,也不是一天可以炼成的。”

“熊猫不走固然是以生日蛋糕这个需求起头切入市场,然则如今的办事需求已经远远超出了这个局限。”杨振华透露,将来,所有涉及到康乐、惊喜、打动的场景,都能够成为熊猫不走的办事对象,熊猫不走会成为一个供应个性化典礼办事的供应商。