杨振华是一位一连创业者。
铅笔道专栏作者 | 无为
镜头里，憨态可掬的熊猫人手提蛋糕走进来，来开门的妈妈被逗得捂嘴笑起来。下一秒，熊猫人向她奉上一支康乃馨，接着伴着音乐起头跳舞。妈妈这才意识到这是孩子送给她的母亲节礼品，眼泪夺眶而出。
前几天的母亲节，熊猫不走蛋糕的创始人杨振华在同伙圈分享了这么一段抖音视频。他写道，这是熊猫不走的一个典型应用场景，不在身边的后代，在节日里能够给母亲奉上一份布满康乐、惊喜和打动的礼品。
“传统蛋糕商家的办事太差了，快递员放下蛋糕就走。若是我们能把末尾办事做好，必然会成为一个商机。”2017岁尾，已经创业近20年的杨振华决意踏足一个新范畴——烘焙业。他开办的熊猫不走蛋糕，在包管蛋糕口味和质量的根蒂上，经由各类创意办事，知足用户在分歧蛋糕使用场景下的感情表达需求。
成立一年半，经由线上发卖、线下配送的工场店模式，熊猫不走已经从惠州成长到了广州、佛山、东莞等6座城市，今朝用户数达270多万，月营收超1400万元，并连结每个月15-40%的增进速度。在不久前发布的有赞“2018有赞小法式TOP100榜单”中，熊猫不走从400万有赞商家中杀出重围，名列64位。
杨振华透露，本年，熊猫不走将持续深耕下沉市场，将落地城市拓展至20余座。
降维创业
“对于我们团队而言，来做烘焙行业，其实相当于是在降维创业。”杨振华的自信来自于本身的创业履历。
17岁，他家道中落，辍学去经商，辗转深圳、惠州，卖过德律卡、鞋、车、电子产物，做过家具贴膜。他曾经不到20岁身揣数十万，也曾一夜之间重归原点。
在开办熊猫不走之前，他在惠州已经拥有7家美甲连锁店，每年净利润跨越万万。此外，他创立5年的叮当便当店，很早就开启送货上门的模式，也已在全国22座城市拥有400多家分店，一年的营收就有4.6亿元。
“做便当店要比做烘焙可贵多。拿配送治理来说，便当店的客单价只有10元，毛利只有25％，然则我们哪怕一单只赚一块钱也要送货上门，所以若是成本和流程掌握欠好的话，不只没钱赚，还要亏钱。”从便当店跨界到烘焙行业，杨振华注释，之所以认为是“降维创业”，是因为客单价高了10倍，毛利高了3倍，供给链也更轻易掌握。
决意做蛋糕的原因，还要从他的团队文化说起。公司每年都邑为每位员工举办生日会，但又不进展每次的生日会只是切切蛋糕、唱唱生日歌就仓促竣事，然而每次蛋糕店能供应的办事也就是配送蛋糕和附送生日蜡烛罢了，所以杨振华就和团队一路起头出点子，为每次过生日的员工制造惊喜。
“请员工的家人空降公司送祝福；所有股东为过生日的员工跳肚皮舞；在公司大楼的电梯上打告白祝员工生日康乐……”他笑言，本身的团队自己就是对照能折腾的、脑洞对照大的一群人，喜欢不同凡响。
久而久之，杨振华发现，市面上没有一家传统蛋糕品牌去触及末尾办事这个范畴。于是，他和团队起头对烘焙行业发生乐趣，并起头做市场查询，究竟让他感应诧异。
数据显露，在烘焙范畴，个别商贩占有了75%的市场份额。截止 2015 年 10 月，中国规模以上烘焙企业数量达 1408 家。到今朝为止，没有任何一家企业占有绝对优势的市场份额，整体来看烘焙行业竞争款式较为涣散。
即使是行业的龙头品牌，占有的市场份额也不跨越1%。如斯涣散的行业竞争款式，让他看到了机会。
于是，2017年10月，杨振华带着便当店的团队杀入烘焙范畴，进展经由革新传统蛋糕使用场景的办事体验，知足用户的的深度需求。
细节为王
“光是名字就想了1000多个，各类植物、动物都想遍了。”在1000多个品牌名中，杨振华最后选择了“熊猫不走”。他认为，首先这个名字会让人感应好奇，流传成本低；其次熊猫在受众心中的形象对照统一，不像其他动物，或者还存在好多种品种，不太轻易让受众差别。
除了名字，杨振华和团队不放过每一个细节。
为了包管蛋糕的品质，他请来希尔顿、凯宾斯基等五星级酒店工作过的烘焙师，而且在工场周全采用专业无菌生产情况，对生产、包装、配送等一系列环节制订了全套专业尺度。同时，蛋糕使用进口原料和当季水果进行建造，此外到场了奇特的设计元素，打破传统蛋糕单一的设计。
母亲节推出的“最爱妈妈”蛋糕
一次知足用户四种口味的“四大天王”蛋糕
杨振华经由自建配送团队，在蛋糕送达之后，由穿戴熊猫服装的配送员在现场为用户带来2分钟的跳舞、朗读魔术表演或互动游戏等。
“现有的弄法有100多种，搭配起来就有无限无尽的转变。”杨振华介绍，为了想出这些点子，团队已经到了“无所不消其极”的田地。“我们的方式有点强制式，人人在一个办公室里，每人必需在5分钟之内想出来1个点子才能歇息。好多人就起头天马行旷地胡说，好比说蛋糕里面放炸弹之类的，好多创意就是由此而来的。”
为了知足用户分歧场景的需求，团队会凭据用户下单的使用场景为用户选择响应的办事。好比，用户定了一个十几小我份的蛋糕，送达场景又是在ktv，团队就会设想这个生日会的场景，或者有一群爱闹的年青年头人之类的。熊猫配送员就会选择介入度对照高的掷骰子游戏等，给客户预备一些公仔小礼品。若是送达场景是一个家庭场景，配送员或者会带一台拍立得，为全家人合影，记录下他们团聚的场景。
熊猫不走蛋糕的集会场景
“我们经由所有的细节去革新传统蛋糕品牌轻忽的方方面面。”杨振华介绍，除了络续增加弄法，提拔用户的典礼感，团队还做了好多“微立异”。
例如，别人家的蛋糕只送塑料刀叉和纸做的生日帽，熊猫不走送的倒是能发光的生日帽、会放烟花的蜡烛，还有防风的打火机和纸湿巾。
“甚至我们的客服德律都是5201314，就是进展用这些眇乎小哉的细节让用户记住我们的品牌。”杨振华进展，购置过熊猫不走蛋糕的用户不光仅记住的是熊猫人跳舞，还进展经由一点一滴的办事向用户传达他的办事理念。
不怕盗窟
“只要购置过熊猫不走蛋糕的用户，就100%会发同伙圈或许抖音，并且这些流传给我们带来了好多‘自来粉’。”杨振华“降维创业”的点子果真有效。
今朝，熊猫不走的用户数已经达到270万，月营收超1400万元，且每个月正在以15%-40%的速度增进。此外，公司毛利率能够达到70%摆布。净利润方面，单一城市每月的净利润约为30万~80万不等，平均净利率能够达到23.6%。产物复购率能达到70%，人均购置次数已经达到3.6次/人。
熊猫不走在创业初期就实现了..的方针，也引来一些“盗窟者”。一些知名品牌推出动物配送员，还选择与知名的动漫IP合作，也推出了跳舞、送礼品、做游戏等办事环节，甚至有一些处所小品牌也起头让动物公仔配送蛋糕，还礼聘了一些从熊猫不走去职的员工。
熊猫不走团队合影
“对于如许的剽窃，我们并不感应担心。”杨振华自信的来由来自几个方面。
第一，熊猫不走的配送员形象与品牌有很强的关系度，是与品牌同步降生的，不会造成用户视觉上和意识中的搅浑。
“人们走在街上看到我们的熊猫，就会想到熊猫不走，而与动漫IP合作则分歧，用户或者首先想到的是熊出没，是小猪佩琦，是喜羊羊，而不是蛋糕品牌的名字。”他认为，熊猫不走的服装和办事都是在强化品牌的辨识度，这是剽窃者无法做到的。
第二，熊猫不走的全自营模式，可以包管在分歧城市落地时包管办事质量不变，而好多推出雷同办事的蛋糕品牌竞品都是加盟代理模式。
“200个城市的加盟商或者就会有200种经营理念，在松散的加盟治理模式下，加盟者的思路、能力、实力、心态都完全分歧。”他认为，在如许的情形下，这种的办事很轻易流于形式，而达不到向用户传递康乐的办事宗旨。
第三，熊猫不走的团队基因是难以被复制的。杨振华介绍，从竖立之初，在配送团队的招募上，他就要求团队成员认同熊猫不走的办事理念——不只是送蛋糕，而是要送康乐、惊喜和打动，且公司对快递团队的审核尺度也是竖立在如许的根蒂之上。
“对别家的快递员而言，他们必然是最恨我们这种模式的人。因为正本他的工作只是送个蛋糕，如今却要大热天戴着头套又唱又跳，从基本上就缺乏对这种办事的认同感。”在杨振华看来，送康乐的人是否康乐，是否可以投入个中，是否就是为了挣一单快递费就很形式化地往来仓促，用户一眼就能看出来。
他认为，熊猫不走的企业基因是持续的立异能力。“我们不打低价战，而是可以络续地出新招。这也是剽窃者最为缺乏的，它们好多会被转型前的路径所牵绊，使得团队基因受到局限，所以只能追随，我们做什么，他们也模拟个半吊子出来。”
对于一些盗窟小公司的剽窃，他则认为无关痛痒。因为单一城市的品牌商往往在资金实力、人才培育、产物研发能力上对照弱，也没有了时间上的先发优势。“我们的团队具有做跨城市运营的根蒂，在广宣能力和供给链掌握方面都有多年的经验，这些都不是小品牌可以短时间内模拟和超越的。”
精益治理
本年，熊猫不走的落地城市将达到20个，除广东外，还将在西南的重庆、四川，以及东部的江苏、浙江、福建区域落地配送办事，持续深耕二三线城市的市场。
“除了成本上的考虑，二三线城市二次流传的结果会比一线城市要好好多，我们的团队一向在二三线城市创业，更认识用户的需求，这也是我们首先选择在二三线城市打开市场的原因。“杨振华透露。
在他看来，就二三线城市而言，根基上以内陆工资主，人们的社交圈层较为固定，经由同伙圈摄影等体式进行二次流传的结果较好。比拟之下，因为大城市的社交圈层较广，二次流传的触达率相对较低。“此外，烘焙行业在二三线城市的提拔空间也高于一线城市，市场潜力伟大，加倍适合新品牌快速成长。”
在十九年的创业履历中，杨振华积攒了雄厚的创业经验，再加上络续地进修，让他不光可以快速找到正确的市场定位，还在历练中形成了一套本身的治理方式论。
“早期创立熊猫不走的时候，我就要求每个团队成员，甚至高官都要亲自去给用户配送蛋糕，为用户跳舞，和用户一路做游戏，熟悉办事的每一个流程和细节。”杨振华介绍，直至今天，他还要求高管团队每周必需收听三小时的办事灌音，包罗德律客服灌音和配送办事中的灌音。
他如许做的目的，就是为了让治理团队实时发现办事中的问题，络续提拔用户的办事体验。好比，他有几回听到消费者向快递员埋怨你的熊猫服怎么脏了，酿成了“黑熊猫”。为此，他推出一项办法，赐与快递员必然的干洗费用津贴，知足服装实时清洗的需求，同时供应准时的更调办事。在津贴的情形下，快递员仍然显现服装不整洁的问题，公司才会接纳责罚办法。
“因为我们的熊猫快递员做的是供应康乐和惊喜的办事，所以我不喜欢用罚的体式让他们对工作布满埋怨。”杨振华透露，因为如许的起点，熊猫不走在治理体式上，必然首先考虑的是增加团队成员的认同感，如许团队才能加倍具有向心力地办事用户。
固然熊猫不走成立只有一年半，然则成长速度惊人。凭据美团的数据显露，在惠州区域，熊猫不走蛋糕一家占美团订单总量的16%，营业额的23%，相当于1家熊猫不走=270家线下蛋糕店。
成长很快，但杨振华认为熊猫不走的措施走得很稳。“真正会接触的人，不会总想着错误逻辑地以弱胜强、以少胜多，都是稳稳地去打的，甚至用的都是看起来很笨的法子。创业也是一套复杂而完整、环环相扣的系统，没有什么绝招，也不是一天可以炼成的。”
“熊猫不走固然是以生日蛋糕这个需求起头切入市场，然则如今的办事需求已经远远超出了这个局限。”杨振华透露，将来，所有涉及到康乐、惊喜、打动的场景，都能够成为熊猫不走的办事对象，熊猫不走会成为一个供应个性化典礼办事的供应商。
