摄影：私募君
对于大部分创业者而言，早期最重要的事情之一就是获得专业天使投资机构的认可，并获得一笔能够保障产品顺利推出的资金，完成从0-1的过程。
而BP则是接触投资人的第一步，也是最重要的一步。关于BP写作技巧的论述，市场上有着形形..的说法，各类模版可以说是汗牛充栋，但是否真的有效呢？根据我们长期接触投资机构和创业项目的经验，被投中项目的BP在风格上并没有太多的共性：
有形式美观甚至设计华丽的，也有极其简单纯粹辅助创始人演说的；有通过展示经营数据的和详尽的行业数据做佐证的，也有简单粗暴列财务报表的；有大写特写未来愿景和潜在市场份额的，也有依托资源能力和当下机会有一说一的。
但这些BP风格迥异的项目最终都顺利的拿到了融资，究其原因往往并不是BP做的很出彩，而是项目本身好的同时BP又恰到好处的将核心竞争力呈现了出来，又恰到好处的投递到懂行的投资人手中。而那些被投资人丢进“垃圾箱”的BP通常也是项目本身出了问题，或者压根没有把核心竞争力充分体现出来。
毕竟，BP只是一个初步接触的形式，基于BP呈现出来的内容是有限的，创业者费尽心思去设计BP无非是想用最快的时间吸引到投资人，进而产生更进一步的沟通。那么既然成功获取融资的项目BP呈现出来的共性并不多，是不是就意味着好的BP没有标准呢？并非如此。
更容易赢得专业投资机构青睐的BP有个相对统一的标准，那就是通过BP可以呈现出来以下内容：商业逻辑清晰且得到了初步市场验证。
一、商业逻辑清晰
专业投资人投钱就是为了商业上的回报，所以商业逻辑清晰是最为重要的。不同项目在不同机构的眼中是不太一样的，也就是说投资逻辑有所不同，但最基本的逻辑是相同的，就是一个有可能成功的项目至少从商业层面上是逻辑自洽的。逻辑自洽的项目可能会是一个看起来美的泡沫甚至骗局，但逻辑无法自洽的创业则通常意味着项目在未来很容易某个环节出现问题。那么清晰的商业逻辑的具体表现是什么样子的呢？
简单说，有三个特点：
1、变现路径闭环
创业初期不奢求商业模式是非常清晰的，但变现路径至少要是清晰可见且可以形成闭环的。创业者在刚开始创业时都会更喜欢谈企业愿景和行业前景，这个可以理解，但愿景和前景是一个很模糊的表示，好的企业愿景和行业前景只能证明你和同赛道创业者有相对接近的目标和认知。但不代表你能在这个赛道活下去，更不能代表你和其他创业者站在同一起跑线。
下面举个例子，简单说明一下什么是变现路径闭环。某细分行业SAAS创业公司在创业初期预设了三种变现路径：
路径一：产品研发——投放测试——做标杆客户——BD直接销售变现——..化运营——增值业务二次变现，从逻辑上看是变现路径能够形成闭环。
路径二：产品研发——投放测试——BD邀约免费试用——..化运营——增值业务变现，从逻辑上看，这种变现路径也是能够形成闭环的。
路径三：产品研发——投放测试——免费试用——迭代产品——增值业务变现，从逻辑上看，路径三的变现路径就会相对模糊一些且没有形成闭环。
2、实施路径通顺
商业变现闭环反应了创业者的顶层设计能力，在顶层设计没有问题的情况下，商业逻辑是否自洽就要看第二个关键要素了，那就是实施路径是否通顺。实施路径通顺就是在按照既定的顶层设计推进时，从起点通过终点的步骤要经得起推敲，否则就是实施路径不够通顺的。
接着说上述某细分行业SAAS创业公司的例子，路径一和路径二看起来变现路径都是闭环，但路径一会比路径二的实施路径更为通顺。
路径二是想先通过免费试用吸引批量客户，然后通过..化运营把客户粘性提高，进而通过增值业务模块实现变现，看起来变现路径是经得起推敲的，毕竟很多已经成功的SaaS都是按照这个路径发展起来的，但比起路径一存在很多不确定因素，比如从免费试用阶段到..化运营阶段，其实是需要很长一段时间没有营收的，这种路径的一个关键变量就是在..化运营阶段以前是否获得足够多的融资。但目前资本寒冬，虽然SaaS类项目也算是个小风口，但没有实现营收之前就拿到融资的概率比之前小了很多。
虽然创业成功没有太明显的规律可循，但创业过程中的很多执行模块是具备一定规律性的，如果悖逆规律就必然增加额外成本或者没有效果。虽然不至于影响生死存亡，但积累起来必然会影响发展。
比如产品的路径、运营的路径、融资的路径，做这些事情是有规律可循的，悖逆这些规律往往意味实施路径是行不通的。如何才能确认实施路径是否正确，其实无外乎两种方式：一者向有经验的创业者和专家请教，从经验的角度评估。第二就是进行路径预演，创业者可以自己进行路径预演，但更有效的做法是找专业创业咨询团队辅助预演，尤其是创新性较强的项目。
经常听到创业者说，他们打算先花一段时间把产品做到极致，然后靠产品赢得更多的客户，进而更大规模的市场扩张。这听起来特别熟悉的创业者言论，大部分情况下在实施路径上是有问题的。因为花大量人力财力闭门造车研发出来的迭代版产品未必就比1.0版产品更能得到客户认可，靠这个结论推演出来的下一个结论是不必然会实现的。持此观点的很多创业者其实产品研发能力并不是非常强，纯粹靠产品赢得市场的难度是很大的，更稳妥的做法是产品一旦成型就尽快打入市场获得现金流，再基于市场反馈和回笼资金反哺研发团队，进而迭代产品。
3、资源能力匹配
如果项目的变现路径闭环且实施路径通顺，至少属于有价值的项目了，一些投资人会愿意进一步了解的。但符合这样条件的项目仍然是很多的，并不会激发更多投资人的兴趣。那么这个时候决定性的临门一脚就是——资源能力匹配，所谓资源能力匹配就是同样的实施路径，A团队手头的社会资源、创业团队比B团队更适合且更容易达成目标，那么A团队肯定就是资源能力匹配的。资源能力拆开了说就是项目推进所需要的关键社会资源和执行所需要的团队能力，虽然有了足够的资金，资源能力不足的问题可以得到一定程度的改善，但如果在创业初期就能同时具备和项目高度匹配的社会资源和团队，那肯定会更容易激起投资人的兴趣。
二、经过市场验证
何谓经过市场验证？简单说就是你的看起来无懈可击的商业逻辑在真实的商业世界里是否跑的通。投资人有时候看项目觉得项目哪里都对但就是感觉不靠谱，这是时候就是的经验告诉他这个项目可能不容易经过市场验证。
在过去的几年，社长接触过很多逻辑非常“严谨”创业者，如果不熟悉他们所处的行业，只听他们讲项目的变现路径和实施途径，基本上看出任何瑕疵，而且从创始团队组成上看个个都是履历光鲜，但几年下来，不少项目都无疾而终了。现在看来，主要原因都是始终没有得到市场验证。
有时候和一些企业家聊，他们提起身边有些年轻的创业者常说的一句话就是——不接地气，这些“传统”行业的企业家其实想表达的就是，很多看起来逻辑很通畅的创新项目并没有得到市场的认可。虽然这些企业家不是专门做投资的，但深谙真实世界的商业规则，“不接地气”这四个字可谓一语中的。
最后，我们总结一下：如果你BP的内容能够证明自己的项目商业逻辑闭环且经过初步市场验证，那么这一定是一个好的BP；如果项目不具备上述要素，最重要就是踏踏实实把该做的做好。毕竟创业融资以前不是现在更不是靠一张PPT加口吐莲花的演讲就能搞定的了。
资本寒冬下，投资人和创业者一样不好过，时机不成熟之前就别拿个“纸糊的创意草稿”给人添堵了，对投资人善良点攒攒人品也是好嘛。
