如果你有两个客户出现了支付的问题。虽然涉及的金额不大，但客户的多次违约让你非常头疼。当催款时，你告诉他们，要么支付，要么就停止供应原材料。有两种类型客户可能会出现完全不同的反应。
其一：
其中一家客户会说，“如果你切断原材料供应，我们将面临破产。那你连一分钱都挣不到。你最好延长付款期限，并定期给我们供货。我们有钱的时候会付钱给你。”
其二：
另外一家公司说，“目前我们在市场上最大。如果断货，我们会找那些愿意给我们延期付款的供应商。我们业务正在扩展，更不用说我们还有政府背景。所以你可以完全相信我们，给我足够的账期。”
这两个客户的问题很典型， 属于国内比较常见的催款问题了。
你辛辛苦苦花时间、花费精力赢得一份合同，并且价格也是最低的价格， 也就意味着你的利润空间已经很少了。但是你的客户在执行合同是不能按时付款，甚至拖延很久也不付款， 这些直接会影响到你的收入和利润。是不是感觉到很多无奈，还有隐隐的痛楚？
这还只是开始，如果你的客户威胁要撕毁合同并要求你给出更久的付款期限，这就是雪上加霜了。然而，很不幸客户已经看穿了你的弱点。如果你害怕失去客户，当威胁到来之际， 你打算如何应对呢？妥协并希望留住他们吗？这或许是很多销售人员采取的应对模式。
第一家公司的哭穷的技巧对付很多销售人员是很有效。但是如果你能冷静下来仔细考虑，你会发现那些哭穷，然后告诉你可能损害到他们公司正常运转，或者破产的做法，除了给你带来负面影响之外，不会有任何改善。当然，受到“破产”威胁的公司也不例外；也就是说，破产对客户可能影响更大，而不是对你的影响。所以面对第一家公司，我们建议：直抵他们的弱点，平静地告知: 如果公司破产，对大家谁都不好，特别是对客户的家人和亲人将受到巨大损失，生活也将失去保障。
这可不算是威胁，你是在使用他的假设场景假设一种没有发生的可能，你也在制造他的焦虑。你还可告诉他，作为一个值得信赖的合作伙伴，你将在管理层的巨大压力的情况下帮助他们。同时告诉他们可以继续向他们提供合同中涉及的一些原材料，但是需要提高原材料价格，或者供应将相应减少。特别是在了解到他们的经营情况不佳时，更应该这么做。因为你也是出于无奈，避免更多的损失。
对于第一种客户，上述建议可能与很多销售人员的想法背道而驰。要么提高价格，要么减少供货。你必须清楚，客户将你的原材料和服务纳入他们经营和生产计划，他们将发现很难接受在短时间内减少供应，也很难改变供应商。在这种情况下，你仍然可以赢得交易谈判。
如果客户没有提到它想选择其他供应商，这意味着甲公司只想压低价格，其信用值得怀疑。我们最好尽力避免与像第一家客户打交道和合作。如果这是不可避免的，那么请提前分析他们的弱点，提前准备好应对措施。
面对第二家公司，你一定会遇到这种行业领头的大客户，用市场影响力、品牌影响力、行业影响力，或者他们的供应商选择权来压制你， 让你乖乖的交出账期。对于这样的公司，可以说是行业的蓝筹股， 也许大家都围着这样的公司转， 也许你并不是唯一一家供应商， 但是你也应该清楚，这样的公司姿态越高，可能存在的问题越大。你的姿势越高，跌倒就越痛苦。
只要我们看穿他们的计划（是想压价、得到更多账期、或者改变合同条款等等），我们就会有应对策略: 第二家公司自负源于在于其强大的地方政府背景和强劲的发展趋势。他利用这一点挤压供应商，开拓新市场，赢得外部投资。那么他最害怕什么呢？最担心失去什么呢？通常，这样的企业最害怕的是那些负面的公众意见。
你可以抓住第二家公司的软肋，温和地命令它按时付款，否则你会向法院上诉，通过媒体曝光，甚至向当地政府报告情况。对第二家公司而言，曝光付款问题可能是最大的污点，也是真正的“痛苦”。面对强大的对手，以大欺小，以强凌弱，这样的公司内部一定会有很多不可告人的秘密。眼看着见到高楼，宴宾客，眼看着楼崩塌。让客户确定付款期限，并通过供货的节奏控制，和法律手段保证付款的执行。
有些人会质疑这样做等于放弃与客户长期合作的机会。是的。当然，你需要注意的是只有在收到付款后，你们的合作才能完成，如果对方没有处于长期合作的考虑，又怎么保证你能够有长期合作的结果呢？客户不付款和强盗没有本质区别。你愿意和强盗一起长期合作吗？
实际上，处理这两种客户的做法并不意味着你可以在任何情况下对客户实施强硬策略，只是当你被迫无助时，应该确保通过这种方法收回付款。在你做出决定之前，请考虑以下的问题：
客户以前的付款记录是良好吗？
违约的原因是由于他们的困难吗？
当你想知道更多时，他们愿意和你讨论吗？
他们和你的谈话直截了当吗？
客户能坦率地和你分享他们面临的困难吗？
如果你获得的答案是肯定的，你就无须动用极端的做法。除了少数情况之外，只要你们彼此坦诚相待，客户都愿意与你们对话。关键在于保持冷静，掌握谈判的局面。
