你是否总想签大单，有时会看不上那些“苍蝇也是肉”的小订单，而很多销售高手却认为，那些百万、千万、哪怕是上亿的大单其实很多都是从小订单的合作开始。所谓“放长线才能钓大鱼！”那么如何从小额交易开始，逐步建立客户关系，从而赢得大订单呢。
小订单让你“打入客户内部”
当我正在运营一家计算机..公司时，美国医药公司巨头默克公司邀请我们参加他们的供应商选拔。如果能赢得这个大客户将是一个巨大的成功，或许能成为我所有生意中最大的一笔。
起初默克公司邀请我们时，我很兴奋，但是回头一想如果你是采购部主管，你会与一个从未合作过的公司签约吗？回应默克公司的这一邀请函对于我们来说将会是一项耗费时间的工作。因为几乎没有获胜的机会，我们拒绝了邀请。由于我的公司是行业内的知名公司之一，默克公司的采购部主管打来了电话，询问我们退出竞标的原因，我把原因讲给了他。在谈话中，我发现默克公司当时有一个需求，而其时与之签约的供应商无法满足他们的这一需求。这是一个很小的需求，但这种情况却使我们获得了为默克提供一次计算机..的机会。
我们抓住这次机会，赢得了第一笔小额交易。正是这笔“小额交易”把我们带上了赢得默克公司合约的成功之路。客观地来看这种情况，可以这么说，假设你正在向默克公司供应办公用品，那么我们的公司只是在向他们销售一支铅笔。
我们发现，这一小笔交易产生了深远的影响。这一小笔交易将我们带入了默克公司许可供应商的名单，一旦名列其中，默克就更容易购买我们的服务了。另外，通过这“小笔交易”，我们已经有了一些，哪怕是很少的一些与默克合作的经验了。并且，我们向他们进行的第一单销售很成功。而且因为我们的优势和成功经验，我们在短时间期内赢取了更多小额交易。帮客户减少风险更易签单
