工业品采购是较为特别的一个细分范畴。与其他采购分歧，工业品采购最注重的不是产物自己，而是产物背后的手艺储蓄和持续办事能力。
工业品的生命周期大多连绵十几年，长达几十年也很常见。因为生产商显现不测、完结相关买卖或破产，导致产物无法维护或退役，迫使采购商不得不更调设备、显现一段时期的停工，延迟了市场，显现伟大经营损失，这种事例时常发生，个中不乏全球性大企业。
在工业品采购中，采购成本、采购收益及采购风险这三个要素，采购风险是最为主要的。若是产物质量是过关的，那么采购方首先要考虑的是，在历久运营过程中，供货方可否供应强有力的手艺更新及升级，可否保障产物的历久精巧运转，可否在显现问题时实时响应解决。其次才是成本方面的问题，包罗一次性投入以及经核算的历久运行费用是否合理、更具性价比。
关于存眷价钱，这是工业品采购中最常见的一个陷阱。当供货商试图以显着的低价来吸引采购合同时，就要小心了。需要记住的是，工业品采购合同中，生意价钱不只包含产物，更包含有售后办事承诺。过于低廉的价钱往往倾向于只笼盖产物自己，售后办事响应不实时甚至耽延不作为的风险陡然增加。
工业品采购中还有哪些陷阱需要注重、规避，我们为你一一道来。
生产商陷阱
卖方永远都邑作出时兴的承诺，不管做不做获得。这就是承诺陷阱，因为承诺是延后兑现的。
在考查生产商的时候，除了查询、甄别它们的近况与承诺之外，更主要的是考查它们的伙伴意识。若是工业品厂商在商洽时、在其他合作案例中、在历久市场示意中，其潜在意识把客户作为生意关系，那就要多加属意了。若是它们把客户作为伙伴关系来维护合作，那就值得优先考虑。
所谓的伙伴关系，是指工业品厂商正视在手艺上持续立异，与客户共享信息和资源，匡助客户解决生产甚至发卖上的难题，最大限度地知足终端消费品用户的需求，实现双赢。如许的厂商，其价格观是追求历久市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的究竟，只有消费品需求兴旺，工业品需求才会兴旺。
举个例子，某液体食品加工生产线的企业，市场占有率跨越50%。这家公司的价格观是把客户看成自已的伙伴，络续匡助客户成功。1999年，为了在中国推广牛奶的消费观点，从而促进其设备使用厂商的产物发卖，这家公司合营当局全民饮用牛奶的牛奶推广工程，实时在各类媒体上推出A+牛奶的告白，与首要客户合营进行A+牛奶的推广运动，这让中国牛奶市场敏捷扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场。究竟是双赢，客户的发卖规模快速扩大，这意味着生产规模也同步扩大，响应的，这家公司的发卖量与市场占有率也同步扩大。
代理商陷阱
工业品采购中，采购商与生产商直接生意照样对照首要的体式。不外，跟着渠道商系统的慢慢完美、电子采购系统的蓬勃成长，代理商正成为越来越主要的环节。
代理商作为生产商的代言人，与采购商进行生意商洽时，除了可以承诺质量保障，还能承诺更好的售后办事及响应，同样能博得采购商，尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理发卖渠道实现了生产商和代理商的双赢，但对采购商而言，却蕴含有必然的风险和隐患。
签署合同的是代理商，而非生产商，售后办事的负责方也是代理商，跟生产商关系不大。工业品显现稀见故障时解决效率低下、退出相关买卖甚至破产等等，这些问题显现在代理商身上的或者性要比生产商大多了。
实际上，代理商相当于是生产商的隔离带，或许说平安带。生产商经由代理商来朋分市场，把一部门风险转移到代理商身上。生产商平安了，采购商的风险就上去了。这就是隔离陷阱。采购品的生命周期越长或许售后时间越长，采购商的风险越大。
若是生产商更甘愿经由新建的代理商公司开发或维护市场时，往往表明，其对这一市场还处于观望阶段，需要连结实时且最小价值撤出市场的经营天真性。一家生产商，不管实力再雄厚、规模再宏大，要经由名不见经传的代理来和你签署和谈，并且不为和谈背书，很有或者，它已经做好了由客户承担损失、本身全身而退的预备。
对于隔离陷阱，规避方式是，在和谈中，必然要有条目直接面临极端情形。当极端情形发生时，采购商能够获得什么保障或赔偿。
