方才曩昔的3月，中国度具人的目光在深圳家具展、东莞名家具展、广州家博会、定制家居展、上海建博会等展间穿梭思虑。正所谓“门外汉看热闹，熟行人看门道”，清点各盛会透露的风向趋势，发现有这十大恐怖转变，90%定制家居经销商都避不开，你感触到几个?
壹 | 定制家居依然是好赛道
2018年年报陆续出来，行业增速放缓，甚至一些媒体起头唱衰，但深入来看，定制家居公司中几家首要上市公司的盈利性指标和平均同比增速远高于家具行业。估计2020年市场容量达3000-4000亿(含经销商)，将来三年平均增速在15-18%之间，意味着2019年起头这两年时间，就或者将有1000亿摆布的市场增量，这几乎是整个健身房范畴或许整个互联网教育市场的现有容量。是以,如许的蛋糕岂非还不敷魅力?
考虑今朝定制家居企业首要靠经销渠道为主的发卖模式，能够预见将有更多经销代理商获取行业增进盈余，万万级其余经销商并非遥弗成及。据公开资料，我乐家居2019年规划新开整体橱柜店和全屋定制店超400家，索菲亚2019年规划新开300家门店以及人人居店150家。
贰 | 品牌比拼将逆市升级
在今朝信息纰谬称的情形下，品牌是定制家具企业研发设计能力、产物质量、工艺手艺、市场笼盖能力及售后办事能力的综合施展，消费者更偏爱选购优质品牌和口碑的产物，也甘愿为此承担更高的品牌溢价。鉴于此，尽管面临严重的市场情况，但企业比拼品牌背书能力的决心本年反而更果断了。
细心剖析已上市的定制家居企业报表，募集的资金除了扩充产能外，最首要的就是品牌扶植。我乐家居沿用形象代言人高圆圆，索菲亚联手舒淇，欧派借力孙俪，这些动尴尬品牌的储蓄和传递有利于吸引更多客源。有经销商笑说，加盟跟着告白走，可见并非完全没有事理。
将来，没有品牌根蒂的中小企业将面临镌汰，而以品牌企业为中心的集体将蓬勃成长。
叁 | 理性对待传说中的“价钱战”
欧派的19800，索菲亚的799连门带柜，尚品宅配的518，以及追随的品牌16800，15800，还有599，699一个平方……近年上演的套餐促销大潮，看似拉开了定制家具行业的价钱大战。事实上，就各家定制企业的2018年年报情形来看，大部门公司的毛利率和净利率仍然连结提拔的趋势，并不相符价钱战时代利润表的表象特征，也就是说，现有的价钱战只是常规促销手段，周全的价钱战尚未真正起头。
因为重办事的性质，使定制行业更难显现雷同空调行业的大规模价钱战情形。并且今朝企业仍然能够依靠产物类型和发卖渠道的拓宽，达到收入增进、提高市占率的方针，接纳价钱战的驱动尚未成熟。不清扫3年内会显现借周全价钱战提拔集中度的局势，但至少不是如今。
图：我乐家居2018-2019年专利全屋新品珍妮
这点纪律，从业人员稀奇是经销商只有做到心中有谱，才能遇降价不慌。价钱绝非定制家居行业的独一命门，以我乐家居为代表的相对定位高端的全屋定成品牌，果断不打价钱战，而是经由对峙原创设计、品牌升级、经销商周全搀扶、深度体验等赋能终端发卖，靠奇特差别性打法博得持久市场。
“这就跟服装范畴有3折后再满600减200的公共品牌，也有从来不打折的高端民族风品牌一般，各有各的消费群体和市场空间。”我乐家居总司理汪春俊认为，定制家居上半场和下半场过渡时代，变量在所不免，可贵的是各安一隅，不以物移，时刻连结个性化定制的初心和对方针群体的专注。
肆 | 缺乏有效模式的经销商将最先镌汰
开多店、建团队、搞促销，再运动下业主群，单靠这些传统的终端经营体式，已经不足以撑持现在的激烈竞争，经销商代理商需要更行之有效的模式。刷脸支出、场景漫游、门店直播、社交商务等零售趋势，都值得采用。
好比现今大热的社群零售，定制家居门店能够借助社区团购的资源，跟团长竖立合作关系，设置转介绍的三级分销系统，优化流量战术。再好比宜家的1元钱冰淇淋、慕思的跑车床垫、抖音风行视频的店内应用等等，这些创意..手段不妨多借鉴联想一下。
好多细节都是机会，谁能先索求出路子，并储蓄起成熟的经验，谁就或者获取更大的业绩增量。
伍 | 轻奢风潮引领新趋势
客岁市场上见得最多的就是北欧和新中式，本年各家居展上依然有新气势冒泡，现代简约根蒂上的轻奢气势有望跳出眼球、引领新趋势。
有代表性的是被誉为“高端定制家居设计风向标”的我乐家居，本年在广州定制家居展表态一款全屋定制轻奢新品“容悦”，力求简于形、精于艺、擅长心，将欧式设计与现代需求相均衡，既保留了华贵感，又融合了极简哲学，折射出2019年精英市场的定制家居消费风向。
图：我乐家居2018-2019年专利全屋新品君悦
此外，索菲亚的美式轻奢歌檀全屋系列、顶固的轻奢家系列，顾家的意式博洛纳新品，都在宣示2019轻奢风潮的势弗成挡。
陆 | 渠道扶植考验整合力
渠道多元化、进口及流量碎片化是现在定制家居企业面临的最惨烈的竞争实际。对于经销商或代理雇主而言，若是获客渠道仍然是纯真的坐店模式，或许小区里发发小告白，很快你就会感触到被洗牌的惨烈。
渠道扶植的要害，首先是明确“对谁说”的问题。好比一二线城市能够在二手房、存量房、束装等偏向定位成长，而三四线城市盯准去库存的新房市场。其次是解决“怎么说”的问题，针对每个细分市场，形成行之有效的获客、成交流程图。
“是否具备强的资源整合能力，是一线买卖员脑筋和成功老板脑筋的素质分歧”，我乐家居招商总司理刘庆涛发现，精良的经销商经常反思本身，是否把资源整合到位了?好比能够与本地的地产发卖、物业、水电安装、瓷砖单品店等家居建材上粗俗商家构建粘性互介绍系统，实现零售进口的最大化。此外，工程渠道并非遥弗成及，与装修企业、房地产商等斥地合约市场，做新小区的样板房，办事装修企业的采购需求，都是新时机。
柒 | 大鱼忙扩张 小鱼求突围
在快速增进的市场需乞降空白渗透率配景下，一边是来自定制家居同业经销商敌手的直接竞争，另一边是异业资源和商家的大举入局，正在从基本上鞭策现有经销商的分化。富的更富，穷的更穷，这种马太效应正在定制家居从业者身边默默凸显。
拥有实力的经销商，储蓄了更成熟的经营模式和渠道规模，起头扩张更多品类经销、囊括更多品牌、吸纳更多经销商代理，逐渐在区域上呼吁江湖。而中小经销商，面临八方挤压，或依靠细分市场精耕，或转而代理诸如我乐家居等定制行业实力品牌，谋求突围。
捌 | 全屋定制or束装?
今朝定制家具首要集中在橱柜、衣帽间、儿童房卧室家具等方面，但《2018年中国度居束装设计趋势白皮书》显露，在装修体式选择上，“全屋束装，拎包入住”的达到39.6%，个中80后、90后为主要消费群体，印证了束装是比全屋定制更为久远的趋势。
现阶段是“人人居”计谋，照样“束装”结构，分歧企业给出分歧回答，索菲亚主张前者，尚品宅配落地HOMKOO束装云，欧派星居推束装人人居，而我乐家居倾向连结差别化的深耕和较为理性的久远幻想，不盲目扩张。
对于经销商罢了，无论选择哪种模式，只有更相符本身城市实情的路子，才是好路子。
玖 | 用户体验成竞争高点
消费升级的配景下，商家要想博得消费者的青睐，就必需跳出纯真卖产物、为促销而促销的传统思路，转向用办事和体验打动客户。好比把客户进店购物的整个流程细分，针对每个节点制订办事尺度和办事模式，将顾客体验做到极致。
再好比，新零售时代，消费者需求个性化的幻想空间，好品质+好设计是实现流量转化的重中之重。今朝不少品牌首要依靠模块化设计以期成家用户需求，原创设计的价格并未充裕挖掘，比拟之下，我乐家居靠“回来原创设计博得产物外观奇特差别性”的打法，更具有久远的借鉴意义。
图：我乐家居2018-2019年专利全屋新品君悦
据我乐家居研发院院长王涛介绍，我乐家居经由国际大牌设计师+国内自有90多名实力研发团队的双架构，两架马车同步驱动，加上智能云设计..的壮大融合，直面消费者体验，实现与用户感情空间的设计共识，博得了消费者的诺言和口碑。数字100查询显露，我乐家居在产物和外观品相上的示意显着优于同业，用户的邀请量房率业界领先。
拾 | 重点公司存眷
今朝已上市的9家定制家居公司中，欧派家居和索菲亚现金贮备足够,我乐家居和欧派家居缔造企业自由现金流能力相对较强，索菲亚分红汗青精巧;综合考虑，我乐家居在相对定位高端橱柜、全屋定成品牌中，无论是原创设计照样单元单子成本都较有优势。国金证券认为认为，经由股息率和成本端选股，重点介绍欧派家居和我乐家居，建议存眷索菲亚僧人品宅配。
