生鲜零售范畴，有一位不得不采访到的投资人，他就是弘章资源的创始合伙人翁怡诺。
从1998到2002年，翁怡诺在中国最早的风险投资基金起头了本身的投资生涯。他先后担当三菱罗斯福投资基金投资董事、MUS Roosevelt Asia Pacific fund L.P.的投资董事。2007岁首，担当中国国际金融有限公司（CICC）直接投资部的执行总司理。他曾经主导或介入的投资项目包罗远东宏信、连锁企业天福茗茶、贝因美等国内外上市公司。
直到2012岁首，翁怡诺创立了专注于大消费范畴的弘章资源，投资了家家悦、蓝月亮、生鲜传奇、钱大妈、悠派、燕之坊、好享家等项目。曩昔七年，翁怡诺率领弘章资源团队秉持着“用企业家精神思虑，用合伙人体式共建”的中心理念络续进修和钻研全球世贸易巨头的成远程径。
翁怡诺对生鲜零售行业有着本身独到的看法。他对宏观的敬畏，对市场周期的懂得，对细分品类周期的懂得非常深刻。
实际上他从2007年就起头跟踪家家悦。那时专注连锁零售的投资机构非常少，他形容其时的状况是“拔剑自顾心茫然”。“昔时投家家悦的时候，我方才创业不久，根基上把我们所有的钱全投进去了，all in，对于跟踪了5年多的项目，我照样很敢赌的。”翁怡诺说。弘章资源追求的气势，是在本身认知最深、稀奇懂的生意上下大注。
亿欧近期，从生鲜行业趋势判断、生鲜零售范畴存在的机会、若何做研究、投资方式论的角度，采访了翁怡诺。在接管亿欧采访时，翁怡诺对好几个问题自己，提出了数次挑战。“好多问题自己需要界定概念”。哪怕说出了一个和他概念相符，然则推倒过程不严谨的问题，他都提出了改正。
这也是弘章资源的研究方式论，讲究自力思虑、深度思虑。“我们尽量做到，不随意相信别人的说法，连结自力性的判断。令他非常骄傲的是，绝大部门的投资，都是基于历久预判的、跟踪的究竟。
他认为，零售素质上是两个生意，一端叫抢流量，一端叫供给链。抢流量，无论流量形态怎么改变，都是在知足消费者需求。最后从历久竞争的究竟来看，大多数零售业的内核竞争力往往都是供给链挣钱。
以下是亿欧对翁怡诺的专访。
一、生鲜
1、关于前置仓
亿欧：若何对待如今的前置仓模式？投资人的逻辑是什么？将来会发生如何的贸易变局？
翁怡诺：我说说我对前置仓的懂得。大配景其实照样流量成本的效率问题。B2C电商验证出来今后，快速的中心化，导致流量成本越来越高。从两年前起头，线上获新客的成本已经非常高了，经由造节和品牌，已经很难再拉新。在这个配景下，零售商也好，..也好，都试图干一件事情，就是寻找到更多的廉价流量。
线上的流量贵了今后，人人的视野是往线下看的。我们发现，线下内陆化基于LBS的办事，他的流量、获客成本反而更低，并且有些场景能够即时知足消费者。好比说餐饮的获客成本就会比零售低。
所以人人又形成了一个到线下找流量的思路。也就是说，我要解决最后一公里的高效率的问题，前置仓就酿成一种或者性。从大仓统配到前置仓，前置仓实现对消费者订单的交付，如许我能够把最后一公里的效率做到最极致，这就是整套逻辑。
前置仓又分成了两个派别。一派以盒马这类的大前置仓为代表，仓店一体。盒马，弘章资源对它的界说是双向流量的办事型零售。它既有人到店的逻辑，也有商品抵家的逻辑。不外，盒马的密度还不敷，它其时设计的是三公里的密度。同时，盒马的抵家有一个非常刚性的8-10元的办事成本，导致了它的定位是中高端的。也就是说，若是客单价是100元以上，我就可以化解末尾配送刚性成本。所以盒马实际上酿成了往精品定位的路线去设计。
所以另一派就是加倍高密度的前置仓，以叮咚买菜、朴朴超市模型为代表。实际上，把三公里的局限又缩小到一公里，也就是说，首要知足社区2000-3000户居民平常的生鲜需求。
生鲜传奇是明店，高密度前置仓是暗店。暗店的流量获取，是经由运营、更精准的小区..，给消费者30分钟抵家办事的更好体验。这一..法，稀奇对于好多都会女性来说是有必然价格的。好比如今天热她就不想出门买菜，快速配送平常菜品的需求可以获得知足，足不出户是有吸引力的。所以有相当一部门的社区生鲜流量，实际上转换到前置仓模型里。
我认为这种需求是非常刚性的。用户一旦用惯了今后，会很难改变。当然用户也不会不去线下门店购物了，门店场景老是成立的，只是效率变低，被络续分流了。从高效轻易的角度来说，前置仓某种水平上又分流了传统的社区贸易。
不外，一个暗仓的运营成本也非常高，分拣、人员也不少，所以并不克实现人效的优化。并且他的客单价其实也是很低的。在上海就显现了一个有意思的情形，周一到周五用叮咚买菜，周末用盒马鲜生。
会不会是泡沫这个问题，今朝静态的单仓是算不外来账的，所以我们需要用改观态的视角去看前置仓，这里面或者会有一些变量发生转变，导致这个模型就会纷歧样。好比供给链的提拔；好比加品类的逻辑；好比经由内容，更精准的菜谱介绍，留住消费者......这些都有或者在将来改变某个变量，使得这个模型变得可行。这里面可优化的器材其实非常多。
投资人的投资逻辑是什么？很简洁，哪里有这么快获得流量的体式，当然是值得投。不外流量战争是很残暴的，所有的零售商的素质都是在区域里绝对的流量争夺。区域里绝对流量争夺的意思，就是非生即死，这里面只有熬死别人的逻辑。这和线下的密度是一般的，先跳出来的人会有先发优势，然后它可以络续迭代供给链。这其实跟线下零售也没有什么区别。看看谁先跑出门店数，谁把供给链做出来。前置仓实际上也是线下的暗店，从引流体式是从“人去场景里”，酿成了“经由运营获客，再做抵家办事”，这和线下明店没有素质区别。
2、关于社区生鲜
亿欧：主流社区生鲜店都在一二线城市，三四线城市今朝也有一些生鲜鼓起的苗头，你感觉低线城市生鲜零售品牌还有机会吗，为什么？
翁怡诺：3到4线城市一定是有机会，有好多好多机会。其实就像我适才说的零售之战是什么？它实际上是一个非常区域性的战争，然则在这个小区域里，它是一个非生即死，绝对的流量竞争。
什么意思呢？甚至能够小到一个四线城市，若是你能把这个城市垄断，其实市场也很大。中国这么大，这么多城市，从来没有一个业态可以在全国完全通用，至少今朝还没有。
3、关于品类和店型
亿欧：小店模型和大店模型，直接竞争会怎么样？哪种模式更具有杀伤力？
翁怡诺：从零售经营的角度，小意味着更快，稀奇是加盟模式，可复制的速度会更快。再加上选址轻易，素质上会酿成供给链模式S2B2C。
那大店模型的优势是什么？它的单店模型其实要比小店模型更强。它更不乱、流量获取的能力理论上也应该更强。然则它的劣势就是开得慢，选址压力很大。所以有好有欠好。小店开在大店旁边，大店必然会抢小店生意。然则数量更多的小店，也或者围猎一个大店。这都是很正常的贸易博弈。
举个例子，你本来开社区店，倏忽在你旁边开了一个大卖场，一会儿四周的社区店全都非常难熬了，因为流量被吸走了。然则社区店络续战胜，络续把商品做好，好好经营，五年今后大卖场被小店熬死了。
素质上我相信，好多贸易上的派别都是成立的，不存在一个绝对的模型是王道，能统一世界，是武林霸主，我完全不认同会显现如许的任何一个模型。快与慢也是相对的。开得快，其实对它的供给链成家能力和要求是非常高的。直营有直营的优点，加盟有加盟的优点，合伙人有合伙人的优点，但任何事务都有两面性。合伙人也是双刃剑，直营也有毛病，加盟毛病就更多了。
所以你最后选了哪一种贸易形态，和创始人的初心、心性、运营能力、DNA都是相成家的。生鲜传奇王卫是做传统超市身世的，他对直营有自然的经营理念和哲学，他高度相信尺度化。他相信，合伙人制要有限度地做，阿米巴经营不克太松。
这几种模型都稀奇有意思，这里面没有绝对的利害。它只是一个经营哲学的差别，横竖每小我都打好本身的仗就OK了。
4、关于菜市场代运营
亿欧：若何对待菜市场代运营，他们缔造了如何的价格，这个价格的周期有多长？
翁怡诺：菜市场代运营思路上照样有点意思的，菜市场自己有它自然的消费者，代运营把线下菜场进一步数据化，也做抵家的办事。但若是自营比例很少，其实也只是相当于二房主，所谓的赋能照样房钱模型。
它究竟能缔造什么样的价格，取决于经营能力。但素质上抵家这条线，成本照样很高的。若是必然要立异的话，照样应该在品类和自营上下功夫。若是只是轻的模型，有必然的意义，但意义不是稀奇大。
最后零售都是两个生意，一端叫抢流量，一端叫供给链。抢流量，无论你流量形态怎么改变，就算你流量形态很火、很花哨，也很难挣到钱。最后从现金流维度去看，真正能挣到钱的，都是供给链络续优化迭代的究竟。零售的内核最后都是供给链挣钱。
5、生鲜将来变局
亿欧：将来3-5年，社区生鲜店、菜市场、商超、前置仓、社区拼团，若何瓜分生鲜市场？市场会发生什么样的整合？
翁怡诺：首先这个问题，需要界定是哪里的零售。因为中国这么大，它的城市分布非常不均。若是从趋势上来看，一线市场的抵家办事，量或者照样很大的，但它弗成能绝对替代线下场景；从增进角度来看，抵家办事照样会增进，线下会被分流，日子很忧伤。
其实互相都是分流的，横竖需求就这么多。若是我猜的话，3-5年，一线城市的零售人人都不会..。因为互相分流，谁也形不陋习模垄断效应，所以这场战争是没有终结的，没有谁会真的现金流胜出。
反观低线市场，好比说3-5线市场。今朝传统的到店的场景，甚至大卖场都照样很红火的。
若是以3-5年的时间来看，我甚至认为照样大卖场高速成长的一个阶段。低线市场其实恰恰不需要那么进步的生活体式的改变。什么流量、什么骑手，人群栖身的高度涣散，送货上门还不亏死。所以好多抵家办事，必然要跟生齿栖身的密度有关，只有密度效率高，才有或者算得过来账。
所以3-5线照样适合人到线下场景里的零售模式。3-5线市场，今朝照样非常传统的，挺好，大卖场都还能够开多少。乡镇市场，好多靠谱的现代零售商都还没有去。所以3-5线基本谈不上智能化、办事化。先有人卖点正品货曩昔解放消费者，就已经很好了。
亿欧：菜市场将来会慢慢被替代吗？
翁怡诺：不会的，我们研究发现了一件很好玩的事情。弘章资源做了一份北京菜市场的演化研究。首先菜场发生转变，是因为城市的对外扩张。本来城市小，然后人人都络续的建城，酿成了一个巨型城市。中央一些传统菜市场，阶段性被消亡掉了。但研究下来的究竟是，在同样的雷同或许周边的处所，又会开出一个菜场。原因是，菜市场迁出去了，过一段时间人人都受不了了，照样需要菜市场，于是菜市场又开回来了。
我们只看到非常少的现象是在威海，我们投的家家悦，因为它的密度太高了，所以导致了菜场真的没了。家家悦在内陆可以经营各类业态，所以就酿成如许的一个形式。所以零售就是区域上绝对的流量竞争。
亿欧：市场会发生什么样的整合？是零丁的某一种模式，都或者跑出第一名。照样说，本来的各类存量，也会成长抵家办事、或许社区拼团。
翁怡诺：抵家办事，在1-1.5线城市，会成长得对照快。像如今叮咚也去了杭州、姑苏，这些1.5线城市，会快速点燃疆场。
社区拼团，我感觉它是一种零售的增补，或许说过渡性形态。我认为，线下有连锁门店的零售商，他在拼团根蒂上能够做一些对接和新测验。好比说预售制、成长一些团长，因为他有供给链。它跟纯做拼团的企业比拟，最大的差别是，纯做..的团队，抢流量的水平还能够，然则供给链都很弱。
所以实际上，传统有供给链的零售商，能够对接一些拼团的增量。拼团属于人人都能够借鉴的事儿。不外，人人如今说纯真模式的拼团，还不不乱，是因为每个团长情形都纷歧样。若是你快速弄了一堆人帮你卖货，GMV号称增进，然则它的不乱性实际上有疑问的。我总体上认为社区拼团是一个手段，能够帮你多卖器材。然则靠这个模型形成整合，在供给链挣钱，这个太难了。当然我们也抱着跟踪研究的角度，将来某个时间或者有新的变量显现，这也或者成为一个可行的模型。
亿欧：新的模式和弄法，经由10年的竞争，会不会依然显现现在商超，连锁龙头割据的局势，难以形成大的巨头？
翁怡诺：零售从来都是区域性的。在我的界说里面，几乎没有全国性的零售。因为这里还有另一层逻辑，所谓的跨区经营这件事情是稀奇难的。因为你的生鲜品类跨区经营，就意味着你每个区域都需要从新竖立一套供给链系统，这个运营难度太大了。
不单是说你本身构建系统，你还要受到本地的龙头企业的挑战和竞争，所以零售跨区域成长实际上是稀奇难的事。除了拿钱去收购，在中国大部门的跨区域经营，失败的案例居多，因为它形不成供给链规模优势。如今除了永辉，在跨区域经营做得不错，剩下的几乎没有太成功的案例。从新构建供给链太难，人人供给链根柢都太弱了。曩昔汗青上大部门的零售对外扩张，其实究竟都是失败为主。
二、生鲜零售行业的机会
1、亿欧：低线城市的生鲜或许消费品范畴，有哪些创业机会？
翁怡诺：好好把超市经营好就挺好的。超市模式在低线市场照样不错的。最多弄个拼团，弄个数据化，络续优化供给链。弄点增量，然则需要掌握好成本。
2、亿欧：您感觉将来零售业态，哪几个要素是影响企业竞争力的要害。
翁怡诺：零售一端是抢流量，一端是供给链。是生是死，就看这两件事做得好欠好。流量掠取，是跟业态有关。横竖最后都是供给链挣钱。
亿欧：和商品品类和店型关系大吗？
翁怡诺：全品类多了，单品SKU就长尾了。其实都是度。大店照样小店，加盟照样直营，都是度的问题。就看你能不克盯好这一盘货。
3、亿欧：经济下行会给消费行业带来哪些影响？消费行业是会更有机会吗？
翁怡诺：历久看人均可支配收入会下降，也会使得消辛苦和消费意愿下降。所以历久看消费，就算是根蒂的商品，照样会受到影响。只是相对而言，消费受影响的弹性不大，然则消费意愿上照样会下降的。
人的消费行为实际上是对将来预期的一种回响。若是说我预期的现金、奖金、工资都非常好，我就敢消费。若是人人都担心失业，消辛苦就下降了。这种心理其实是很显着的。我是挺消极的，没有任何乐观的来由。我们弘章资源一向对峙投资一些对照根蒂的生意，从案例上来看，根基上我们投吃的会对照多。我们心里其实一向对增进有所担心，所以我们对短周期、风行的案例，相对而言是对照郑重的。
4、亿欧：您感觉生鲜投资如今是不是已经到了一个拐点了？因为如今供给链端还并没有被整合，传统的批发效率其实也是不低的。
翁怡诺：比来人人不是都消停了一阵，没看到谁还在拼命投，腾讯都已经周全进入零售了。人人都静观其变，先让枪弹飞一会。新零售概念都已经跑了两年了，该消停一阵了。
三、若何做研究和选择创业者
1、亿欧：您小我平时是怎么进修的？
翁怡诺：这是我的生存模式。没什么，就是多阅读，除了眼睛越来越差以外，其余都挺好的。（笑）高密度阅读，然后找有价格的人聊天，就是两件事，没有了。
2、亿欧：若何形成本身的一套系统的方式论，形成本身的认知？
翁怡诺：我们弘章资源是高度正视研究的，所以我会要求我本身和团队都要连结好奇心，连结对一些趋势的敏感，然后有充沛的耐烦去跟踪视察，阶段性能够出一些结论。然则不受限于本身的结论，若是信息量充沛多，甚至我能够推翻我的结论。
我们是少数甘愿在跟项目没有任何干系的情形下，内行业上投入很大精神研究的投资者。我们的团队从来都没有任何KPI，是跟投资几多项目，找几多项目有关。我们创业七年了，没有任何一小我背过如许的指标，好比本年要完成几多投资，每周要给我带来几多新项目。根基上人人都是把研究做好，分享有意思的概念就好。
3、亿欧：弘章资源有哪些研究方式论？
翁怡诺：简洁说第一个是全球视野。我们会试图去寻找国际上可比的对标公司，这是一个方式论。第二个是按期复盘。我们复盘工作做得照样能够的，当然我也不写意，经常反省。我适才说，你要持续跟踪才会络续跟着迭代。此外，我们不设限本身的概念，只要我有充沛的来由和论据，络续跟踪，甚至会推翻本身的概念。第三，自力思虑、深度思虑。我们尽量做到，不随意相信别人的说法，连结自力性的判断。自力思虑我感觉很主要。同时，我还进展我们的同事都能深度思虑。但说实话，真正拥有深度思虑能力的人是很少的，这是一个悖论。
我感觉做投资，或许是说做有价格的事情，包罗创业，都需要深度思虑。这是一种方式论或许是一种状况，始终去探究这件事情的内核究竟是什么？它的素质究竟是什么？不随意下结论。做企业跟做投资是一般的，都是深度懂得一学生意。投资实际上反而是对照浅的，好多时候懂得，只是对外观趋势转变的判断。真正对一个事情的懂得，是要细化到运营层面的，你才有或者去懂得这学生意。我对零售的懂得，很大水平上源于十年对家家悦的跟踪和运营介入。
适才我们说到供给链，我们俩对供给链的懂得是纷歧样的。只有你进入到运营端，你才可以去懂得，为什么零售是个非常区域性的生意。所以照样要从运营的角度去懂得一个企业。
4、亿欧：您看好的创业者都有哪些特征？
翁怡诺：偏执是一个很主要的创业者的特质，然则他首先是要擅长进修。这两件事情是很矛盾的。偏执是在于他对好多事情是有定见的，这种定见是与他的价格观有关联的。所以在好多需要定见的事情上，他是毫不犹疑的，甚至会不以财务性为判断依据，他有他本身的定见。不会因为外界的权势概念随意改变。
但同时他又必需非常擅长进修。从一种静态的判断，擅长酿成一种动态的判断。他有或者一两年之后发现，当初对峙的路是错的，他也得赶紧改，不克在死胡同走到黑，这个很主要。
若是市场不是按照他预想的发生转变，他赌错了，还需要赶紧回头。所以这两者之间实际上很难均衡，然则他必需兼备这两种特质。
进修能力太主要了，这是非常素质的器材，还需要有对照正向的价格观。价格观是导致一个事情能做多久的内核。执行力、款式和襟怀也很主要。当然最焦点的，照样需要快速进修，可以自我迭代，实现认知的冲破。
5、亿欧：这一波生鲜创业者里，您对照看好谁？
翁怡诺：你适才说所有的这几家，我都很赏识。王卫、江建飞都是生鲜跑道上的网红。我跟江建飞不熟，只打过照面，看过一些报道，但能做这么大的生意，还要跨区域，一定很厉害。我感觉钱大妈的创始人也很好，稀奇执着。叮咚买菜也很好，梁昌霖也非常精良，社区运营水平一流。侯毅也非常棒，我们对照熟悉，看到他的自我迭代，款式已经非常大了。这一波生鲜零售的弄潮儿，凡是可以跑出来，我都是很赏识的，我们很等候有机会配合进修，因为素质上我相信多派别都能够共存的理念。
四、关于投资方式论
1、亿欧：弘章资源投资的企业，会考虑哪些维度？为什么感觉弘章出手非常郑重？
翁怡诺：其实弘章投资一向不是那么有侵略性的，我们是对照佛系的。就属于好项目撞到了也很好，表明有缘；错过了，只是透露其时没有缘，不代表将来没有缘。我们感觉各个企业在分歧的阶段都有或者合作。我或者在VC阶段没碰上，或许在PE阶段能够碰上；或许PE错过了，上市完成也需要定增，也需要可转债，说不定也会碰上。所以我们没有那么多限制，似乎错过了会如何。甚至于或许精良的企业家在某个时点上碰到些难题，反而我们更甘愿帮他走出来，这个价格也是很大的。企业都有顺风期，也有逆风期，都能够合作和支撑。
因为我们自己的基金规模和我们的基金的理念。没有必然要赌什么赛道，每个赛道我都要全占上之类的设法。我们的焦点是，我真的懂这盘生意我才会脱手。我稀奇骄傲的是，曩昔绝大部门的投资，都是基于我们历久预判的、跟踪的究竟。这点我很高傲。
好比说生鲜范畴我们都跟了多少年，然后找到了几个项目就脱手了。生活体式零售，当名创优品只有30多家店的时候，我们就把整个跑道全研究了一遍，两年后再出手了一家。我们对照高傲的是，不是一个新模式才显现三个月，我们访谈了几家就脱手了。我们或者在这个行业还没有人存眷的时候，就已经研究良久了。我们更喜欢如许的一种投资的感受。当然，若是说一个模型增进得很快的时候，跟我们的研究思虑不太成家，我们就抛却了。好比无人零售那一拨，我们也看了好多项目，然则与我们的价格观不符。我们价格观里面必然是对供给链要有极致的懂得。光抢流量对我们来说没有意义，所以我们就没有触及无人零售行业。
弘章出手非常郑重的原因，就在于我们必然要非常懂这块生意。若是是出手的话，必然是非常非常重的。不外有些项目我们正常两三个月做点调研，脱手也有或者的，这是投资设置类的。然则若是下重手的项目，根基上都是研究得很深刻的。就像昔时投家家悦的时候，这是我创业的第二个项目，根基上我把我其时所有的钱全投进去了，all in。所以好多人说我们气势保守，其实我一点也不感觉本身保守。在我们认知充沛的处所，我们毫不保守，我感觉是极其勇敢的。所以这照样我们追求的气势，我们到如今依然也是，一些我们稀奇懂的生意上会下大注。
2、亿欧：你感觉将来生鲜零售还有投资机会吗？还会有哪一些？
翁怡诺：区域零售商做的都挺好的。会有一些很精良的区域零售商，都是能够投资的。
本来好多人有一些非此即彼的论断，我感觉是错误适的。好比说我们在讲业态的时候。其时人人都在鼓吹小业态，其实简洁说，越是中心化的城市、高线级城市，大业态会显现了一些问题，小业态才算得过来账。然则你在345线城市，大业态才是对的，小业态是做不出来的，并且经营难度会稀奇高。
你想，好比说你在一个处所要开100家社区小店，你得选100次地址，每个单店的经营能力都不强。而反过来，在一个城市开三家大卖场，选址的难度要低好多，运营的难度也低好多。所以若是说小业态是将来，其实这个界说自己是需要有前提的，不克离开前提来判断这就是一个全国性的趋势。
在这一点上，我小我的经营哲学对照倾向家家悦的哲学，就是一个处所应该是多业态经营。既然你是区域零售商，就既要开大店又要开小店。大店跟大店打，小店跟小店打。当然这种经营难度又很高。我的焦点就是把一个处所的用户经营好，横竖大店也是我，小店也是我，然后我把供给链做到极致，这就是我心里中最相信的零售模型。所以谁比谁精良，就在一个城市里有可比的意义，不然没有什么意义。
3、亿欧：将来零售投资的机会，更多在VC、照样PE、照样在buyout?
翁怡诺：零售实际上是一个阶段性的流量争夺，从平安性的角度来说，一定是等看领略再去投性价比会高一点。零售连锁做VC其实压力是非常大的，因为他有太多的器材需要去验证，转变得很快，所以不是很适合做VC。
并且还有一个现象就是，一个新的形态出来的时候，在流量端的争夺，好多时候都是快速把估值拉上去，直接成为了一个巨头的游戏。所以某种水平上，对于中小型的资金来说，在玩零售流量端业态立异的时候，它对决议的速度要求太高了，所以并不太适合VC来做，会越来越难。
性价比好的是PE，因为最终都邑回到市盈率逻辑，无论是谁最后都回到市盈率逻辑。所以投资对我来说，很主要的也是性价比的逻辑。
