闫治民原创文章：大客户销售大忌之三：灰色先行
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大客户销售的一个误区就是认为灰色..搞定一切！其实不然！如果你用灰色方式..的是你的反对者那可能就麻烦了！且看以下案例吧：
闫治民老师是国内著名..实战落地专家
有一次在我广西为一家做工业企业做《大客户销售实战》内训，我让小组讨论分析在市场开发中的失败案例，一位..人员分享了他的一则失败案例就是因为冒然性的灰色..：
他说有一次，他到一家公司建筑企业去提交项目初步方案，接待他的是一个二十八九岁的小伙子-----这家公司项目采购副经理江同。但是这哥们官不大，架子不小，对他很严肃冷漠，看了他的方案很不耐烦地说他的方案做的不好，让他回去重做。
他只好回来重新修订方案，他想第一次接触，对方态度这么不好，接下来可能又会出现某些问题，所以马上拿下这个江副经理至关重要。
他第二次去的时候就在信封里装了一千元现金，到了江副经理的办公室，提交了方案，在经理看方案的时候。他看办公室无其它人，就把信封拿出来，递给江经理说：“一点心意，上次没顾上准备，请见谅，请多多关照。”结果，江经理很生气地说：“这是干什么？不要来这一套。”他说：“别客气，别客气，一点心意还是收下吧。”在推推搡搡之间，江经理把信封装进了抽屉，合上方案说：“那这样吧，你先回去回等招标消息”。
他出了门心情极佳吹着口哨，想着这江经理装的挺像，不一样拿下吗？谁知道他刚回到酒店准备准备休息一下，电话响了，是他的老总打来的，并劈头盖脸地臭骂了他一顿，质问他刚才去哪里了？他说去客户那里呀？老总问他是否给客户送钱了？他很惊愕的问：“你怎么知道？”
老总在电话里边，很生气地说：“客户的总裁办刚来电话，说我方..人员贿赂对方工作人员，我方已经永远被列入黑名单，并且失去此次招投标的资格。你看我回来怎么收拾你”。
当时分享这个案例的..员说，跑江湖这么多年，没有遇到猫不吃腥的，这家伙太单纯了。
我说不一定。这个人为什么会这样做，有两种可能，一种是：他本身是你竞争同行的支持着，他甚至拿到竞争同行的某些承诺和好处，所以他的目的是要搞掉你，你正好给了他一把刀。还有一种可能是：他在这家公司的工作很不错，他也想更好的发展。但是这家公司是中字头的，高层对这样的小人物，一定太不了解。所以你给了他一个梯子，他用这把梯子，能够迅速让高层认识他、赏识他。我建议这位..人员有时间去了解一下看到底怎么回事儿。
结果过了一段时间，我再给他们公司..的课程现场又遇到了这位小伙子。他说：“闫老师啊，真让你说准了，你说的那个客户我从侧面了解这家伙升职了，调到另外一个部门，去当经理了，而且在他们集团的内刊上还有他的先进事迹表扬呢！”
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这真是常在河边走，难免会湿鞋啊！
通过以上案例，我们可以看出，对不了解的客户不要轻易用灰色..手段，否则可能就会遇到上面的情况，捉鸡不成，反失把米！
感谢您的阅读，欢迎您一起参与本案例的讨论，您还有哪些..方面的心得，也欢迎您的交流！关注我不迷路，我们一起聊..！
