本年以来，互联网流量..纷纷“杀入”保险市场，对传统保险掮客渠道冲击颇大。与此同时，跟着保险代理人逐渐饱和，包罗代理人在内的保险..团队若何提拔产能，成为险企转型的议题之一。 “人海战术”难认为继 对传统保险代理人来说，“分蛋糕”的市场介入者又多了。近日，国内互联网金融信息办事供应商——同花顺上线保险频道。据介绍，与其他同业的模式相似，同花顺也是拿着掮客派司与保险公司合作，测验将流量变现。今朝，与同花顺合作的保险公司包罗安然健康、国华人寿、安心保险、众安保险、大地保险和阳光财险，在其网页上开卖的保险产物类型囊括重疾险、百万医疗险、不测险、寿险、养老险、账户平安险和车险等。 “曩昔20多年，保险发卖根基靠‘人海战术’，大量代理人经由陌拜、打德律、自身人际圈挖资源等体式接触客户。但如今情形已发生极大改变。”保险资深人士樊友亮对《上海金融报》记者透露，“以前投保人无法与保险产物直接‘面临面’，但跟着手艺提高，互联网保险..的显现打破了信息壁垒，不光让投保人在同类产物之间比价，还供应分歧险企产物构成的最优投保方案，这种办事显着超出传统代理人的领域。” “多年来，保险公司尤其是寿险公司大多靠着‘人海战术’获得保费，争夺市场份额。”上海对外经贸大学保险系主任郭振华对《上海金融报》记者透露，收集合作..“水滴合作”、“互相宝”问世后飞速扩张，刷新了代理人一向以来“发卖难”的认知。这些爆款产物不光吸引力强，而且摒弃了传统的代理人渠道，保险代理人的危机意识油然而升。 “从某种意义上说，增员相当于增加保费。保险公司首要将精神放到持续拓展新买卖，对卖出的保单办事不敷正视，这种模式给行业留下不少隐患。举例而言，新进的..员经验不足，又受制于公司的激励机制，只能络续挖掘本身的社会资源，身边的亲戚同伙出于情面买了保险，但没有充裕认识究竟是什么样的产物。加之这类代理人往往不克对峙多久，去职后其所发卖的保单就酿成‘孤儿保单’。”樊友亮透露，“新近的保险代理人对职业回报盼望更大，以前只给底薪，用低成本维护发卖团队的方式已经错误时宜。” “国内保险业在成长初期可以敏捷做大规模首要依靠代理人，但跟着互联网手艺的飞跃式成长，互联网流量..的触达能力已渗透至县级市，几乎能够媲美传统代理人的人际关系网。”樊友亮透露，“互联网..其实不存在保险发卖人员，都是客服人员。因为..给的高价格客户名单非常具象，且大部门是..主业的客户，推销保险产物只是二次深度转换，发卖效率大大提拔，客服的实际收入不降反升，进而提拔..客服人员的留存率，打破了以往拼费用下‘客户没有办事、公司没有利润、买卖员没有收入’的恶性轮回。” 事实上，经由前期的运作，一些较早进入保险买卖范畴的互联网掮客..正在进一步强化办事意识，并将其作为..特色向市场推广。“素质上讲，保险是办事业，其次才是金融业。”慧择网副总裁宋号盛对《上海金融报》记者透露，以往保险公司“偏发卖”，对用户的售后办事做的相对少一些。如今互联网..进入市场，会更注重保险办事。 “今朝我们选择保险公司做合作伙伴，除了看险企的产物是否契合线上投保人的需求，还要看其能为消费者供应的一站式保险闭环办事。”慧择家庭保障事业部总司理吕亚对《上海金融报》记者透露。 “人才战”成大势所趋 《2018年中国保险行业人力资源申报》显露，保险..员（含代理人）人数自2015年起岀现爆发式增进。但跟着保险科技的冲击逐渐展现以及“严监管”的配景下，保险..员（含代理人）预期将放缓增进甚至显现人数拐点。 事实上，不少险企已起头增强本公司..部队的人才扶植，拟将“人海战”变为“人才战”。 “2018年，盟国新进..员产能增进17%，活跃..员人数增进稳健。截止2019年2月，盟国中国在册..员大学及以上的学历占比达80%以上。”盟国保险相关人士对《上海金融报》记者介绍称，“..员仍将是鞭策行业转型前行至关主要的渠道，将经由推进规模增员精英化、经营治理系统化、发卖垂问专业化、客户办事尺度化、功课..数字化策略，巩固卓越..员渠道的优势，抓住成长时机，从而实现产能提拔。” 与此同时，部门国内龙头险企也在测验提拔旗下..员本质。例如，新华保险提出“风险治理师”理念，促使发卖部队兼顾数量和质量的提拔，2018年该渠道实现短期险保费同比增进71%；安然寿险及健康险买卖实现新买卖价格722.94亿元，代理人渠道新买卖价格率57.1%，同比提拔7.2个百分点，13个月留存代理人的识别率达95.4%。 郭振华指出，以往市场上首要是外资寿险公司采用精英代理人的策略，近几年，部门中资险企也起头存眷精英代理人团队策略。“不外，精英团队对接的是高端客户，排名前几位的中资公司买卖体量太大，弗成能只办事高端客户，是以其精英团队的买卖量占比往往很低，大部门个险买卖、大部门保险客户仍需要通俗代理人去发卖和办事。” “保险..的精英团队很稀缺，短期虽可高薪雇用，但若只看薪酬，对公司没有归属感，时间一长，也或者被竞争敌手‘挖角’。这种简洁粗鲁的人才争夺只会带来行业乱象。此外，用这种体式招募团队，险企的成本也很高。是以，久远来看，险企还需竖立自身的人才培育机制，例如，要有历久留存度高的代理人治理机制，包罗合理的薪酬激励。”樊友亮透露。 代理人渠道仍可挖潜 固然互联网渠道已初显身手，但业界遍及认为，代理人渠道仍是寿险行业将来的主渠道。 郭振华透露，从今朝的市场占比看，代理人渠道仍是主流。“互联网渠道的压力和‘严监管’虽都带来必然影响，但究竟小我代理人渠道才是寿险公司最首要的利润起原，复杂寿险产物仍依靠代理人渠道对接客户，寿险公司对小我代理人渠道的正视水平并未下降。对保险公司的代理人渠道来说，国内经济的不确定性才是首要制约身分，保险业虽有必然的逆周期性，但经济低迷也会使人们削减保险投入，代理人需要对这种经济下行的影响做好预备。” “吸引更多精良人才进入保险..团队是加分项，但不是决意项。..人才与保险产物立异‘双轮驱动’，才能施展更好感化。”樊友亮认为，“保险公司拼费率的时代已经由去了，越是主要的客户越是‘抉剔’，不会因为哪家公司的代理人学历高、发卖花样强，就选择哪家的产物，最终还要看产物自己是否吸惹人饮茶。” “将来三四年，跟着保险科技的投入和鼎力运用，保险公司将做强内功，产物研发和办事能力有望显著提拔。具体来说，部门公司借助股东资源，或者会在精算和订价上发力，研发出一些爆款产物。在这种情形下，公司品牌凸显，发卖人员的感化会弱化。为此，保险代理人亟待提拔专业办事水平，增强对保险产物的懂得，知足个险客户的多样化保障需求。”樊友亮进一步指出。 郭振华也认为，保险公司应该是鞭策保险..员改造和调整的主体。“近年来，保险公司越来越熟悉到治理保险..部队的主要性，对于续期保单、投诉率、退保率等指标都非常正视，将其整合入保险..员的奖惩机制。将来，保险公司应凭据市场、消费者回响调整做法，在扩大买卖与规范发卖行为之间寻找均衡点。”
