文/钟微 周晓奇 编纂/叶丽丽
IPO过会后，三只松鼠创始人兼CEO章燎原做的第一件事是给老婆打德律，“我搞了一个上市公司”。
今日，中国休闲零食三巨头之一的三只松鼠正式上岸A股市场，在深交所创业板挂牌上市，股票代码300783，刊行价14.68元/股，收盘价为21.14元/股，涨幅达到44.01%，市值达到84.77亿元。
敲钟时刻，章燎原并未上前，取而代之的是三只松鼠的人偶，它们用可爱的短手敲响了钟声，这也首开A股无人敲钟的先河。
图片由受访者供应
三只松鼠的IPO之路十分坎坷，有媒体报道，从两年前第一次递交招股解说书，三只松鼠先后因为“签字律师告退”、“自媒体要求三只松鼠出资500万‘合作’”，两度IPO搁浅。本年7月3日申购正式开启后，激发了媒体和市场的存眷。
挂牌前，章燎原接管了媒体采访，透露三只松鼠的上市是一件水到渠成的事情，并没有强求。
现在三只松鼠成功上市，章燎原也有了新的思虑，“中国好多人把上市当成..的对象，上市一二十年，没有一次增发，把钱拿曩昔做理财。我既然上市了，就要想着把这个对象行使好，否则就虚耗了。”
三只松鼠安徽芜湖总部 图片由受访者供应
招股书显露，三只松鼠此次募集资金将用于全渠道..收集扶植项目、供给链系统升级项目、物流及分装系统升级项目。
在供给链打造的背后，是三只松鼠对线下结构的野心。
章燎原敷陈锌财经，线下买卖对三只松鼠的挑战性，首要起原于两方面，其一，是需要将三只松鼠电商成功最焦点的基因“反向定制”行使到线下买卖上；其二，是线下门店人员的组织治理。他提到，三只松鼠会以数字化驱动来解决这些问题，实现供给链的前置和组织的高效率。
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这几年，从来伊份到盐津铺子，越来越多的休闲零食陆续上市敲钟。良品铺子也在本年6月21日提交了招股解说书。
从互联网电商起身的三只松鼠，因为线上基因而看起来有些不同凡响。当三只松鼠IPO搁浅，有人提到“价钱战所带来的利润水平过低”，有人质疑“代工模式下，三只松鼠产物质量存隐忧”。
带着质疑，三只松鼠今日终于上市，但这并不是终点，后续若何让市场买单才是重点。
营收领跑行业，坚果品类遇瓶颈
“超越主人预期”，是三只松鼠内部频频提到的一句标语。三只松鼠将顾客称谓为“主人”，其客服部是“全球主人写意中心”，给“主人”传送的包裹叫“鼠小箱”，果壳袋称为“鼠小袋”，这是三只松鼠奇特的卖萌文化。
三只松鼠的成长速度也跨越了好多人的预期。
在线上起步较早的三只松鼠，已经与良品铺子、百草味一路成为线上休闲零食三巨头。
招股书显露，三只松鼠2016年营收为44.23亿元，2017年为55.54亿元，2018年营收70.01亿元。净利润方面，三只松鼠2016年为2.36亿元，2017年为3.02亿元，2018年为3.04亿元。
对比良品铺子客岁的50亿营收，三只松鼠似乎已经坐稳了行业第一的位置。
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但强壮成长的三只松鼠，仍受到盈利的考验。招股书显露，2016年到2018年时代，三只松鼠毛利率离别为30.20%、28.92%、28.25%。
对比主做线下的来伊份，2018年的毛利率是43.64%，再对比线上线下连系的良品铺子，2018年上半年的毛利率是29.75%，三只松鼠的毛利率都相对过低。
线上模式本是三只松鼠的优势，但并未给其减轻几多成本压力。首要原因是三只松鼠扣头发卖弄法以及线上所需支出的推广成本。
同时，三只松鼠被指存在发卖渠道集中度较高的风险。
招股书显露，三只松鼠在2016年、2017 年及 2018 年与..合作的 B2C 模式与入仓模式收入之和占主营买卖收入比重离别为 95.46%、93.92%以及 86.67%，个中经由天猫..（天猫商城与天猫超市合计）实现的发卖收入占主营买卖收入比例离别为 72.44%、66.97%和 57.26%。在天猫、京东、唯品会等第三方..的发卖收入占对照高。
在毛利率与发卖渠道的问题上，章燎原并没有避忌，他提到因为坚果这个品类走到了线上的流量瓶颈期，三只松鼠从2018年起头走得对照累。
是以三只松鼠的成长策略也发生了改变，“由单一的线上渠道向全渠道转型，由单一坚果为主的品类向全品类零食拓展。”
2018年4、5月，三只松鼠在全品类拓展中，为了鞭策烘焙蛋糕类这一焦点产物，内行业里打了一场价钱战。
在章燎原看来，让消费者养成习惯，比及三只松鼠体量大了，规模优势就会起来，之后经由数字化、供给链的优化，“或许几年后我们的净利润就不是如许的。”
能够看出，零食行业的竞争依然严重，价钱战让利润水平过低。为了掠取市场，三只松鼠只有牺牲短期好处，同时，还在起劲深挖护城河。
三只松鼠，另类崛起
回头看三只松鼠的成长轨迹，从降生起，三只松鼠就是个另类。
2012年6月，三只松鼠的“松鼠窝”落在了一个五人窝民房。章燎原曾提到，那时他就相信本身能从一个商号做起，慢慢做成一家企业，再到一家IPO企业，甚至是一家百亿企业。如今看来，章燎原预想的将来已逐渐成为实际。
三只松鼠成立仅四个月后，正式在天猫上线，并在不久后的双十一首日跃居坚果行业全网第一，当时的天猫店发卖额达到了766万元。之后，三只松鼠一连几年维持了天猫坚果类目发卖第一的位置。
章燎原提到，这是三只松鼠做对的第一件事。
其时，国内的零食品牌大多固守传统的线下模式，对于线上这个新的机会并不正视。而三只松鼠却分秒必争，一边用推广..、低价促销等体式迎战双十一，一边强化以“主人”卖萌语境为代表的用户体验。
章燎原认为，2013年，发力线上的零食品牌并不多，恰是是以三只松鼠才抢占了先机。
章燎原并不避忌谈论竞品，三只松鼠也一向有着强调竞争的特点。
“超越主人预期”这句话同样能够用在研究竞品上，三只松鼠风味部每周会有一次针对竞品的测评。章燎原认为，存眷竞争敌手，是存眷对方供应的产物和办事。他进展三只松鼠供应的产物能够超越消费者的预期值。
但在形成坚果品类的壁垒后，2017年三只松鼠也迎来了一段瓶颈期，发卖额从2017年9月起头住手增进，一向陆续到双十一和2018年岁首的年货节。
“2012至2017年这五年间，好多品牌在移动互联网的流量盈余催生下快速成长，但跟着盈余到头，现在企业需要有差别化极强的产物才能崛起。”参投过三只松鼠的IDG资源合伙人闫怡勝曾提到过食操行业增速放缓的现象。
盈余竣事后，三只松鼠不得不转型。
之后，三只松鼠减缓了品类的扩展速度，而是将聚核心放在单款产物的打造上，好比选品、包装等。
三只松鼠瓶装坚果产物“小瓶果”
章燎原曾提到，其时三只松鼠起头酿成一家完全以立异为导向的公司。他强调这是一种基于..的立异，好比做“抖面”这款产物时，将产物定位为“抖唇汤面”，意为“麻到你抖唇”，于是三只松鼠将“麻”的感触放大，甚至在配方上牺牲掉另外感触。
同时，在2018年7月摆布，章燎原拜望了20多家供给链企业，经由保持通用手艺层企业和工场端一路进行产物立异。“我们作为一个品牌商、一个零售商，我们的研发立异必然是..化的。” 章燎原说。
2018年三只松鼠的双十一发卖额为6.82亿元，同比增进30.51%。当天仅用9分29秒便冲破亿元大关,成为天猫..双11前30分钟破亿榜单中独一上榜的食品企业。
发力线下，增补短板
抛出一系列转型方式后，发力线下仍是三只松鼠将来成长的重点。
在零食范畴，玩家线下线上全结构的趋势已经很显着。良品铺子在2012年测验电商模式，并陆续起头新零售和数字化转型之路。本年，百草味起头走向线下，开了第一家实体店。
三只松鼠也将战火打到了线下。2016年9月，三只松鼠在芜湖开出了首家线下体验店，并在昔时设立了2017年开出100家、5年内1000家的方针。
不久后就发生章燎原带着治理团队“抡锤砸店”的事件。其时，因为追求速度，三只松鼠的第三家体验店显现了装修问题，章燎原毫不虚心地在公司大会上指出这是“史上最烂工程”，砸完店后，三只松鼠开店的速度也没那么快了。
三只松鼠线下门店 图片由受访者供应
但章燎原对线下的野心不小。他提到三只松鼠在线下要拓荒一种新模式，“若是到线下去开加盟店或许直营店，做的是来伊份和良品铺子做的事情，我显然是掉队它们的。”
今朝，三只松鼠在线下走了三条路，离别是重线下体验与互动“投食店”、知足年青年头人创业的“联盟店”，以及嫁接苏宁、阿里零售通的线下门店渠道。
联盟店是三只松鼠重点强调的新模式，这是一种零加盟费、零包管金、依靠收取品牌授权费和手艺办事费的买卖模型。章燎原提到，三只松鼠首要办事对象是缺乏经验和资源的年青年头人群体，联盟店能够降低开店的成本。
“固然我们只开了三五十家联盟店。但他们的盈利能力照样很壮大，因为这是一个立异的模式。”章燎原说。
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实际上，三只松鼠已经尝到了线下模式的利益。凭据招股书，从2016年到2018年，三只松鼠线下发卖毛利率均高于线上发卖。2018年，32.96%的线下发卖毛利率比线上凌驾5个百分点。
值得注重的是，三只松鼠已经起头数字化转型。“以数字化为驱动，实现供给链的前置和组织的高效率。”章燎原说，这句话是他从客岁起头着重思虑，花了一年多时间总结出来的。
三只松鼠数字化驱动的焦点，是凭据消费者数据，环绕消费者打造供给链，并实现买卖数字化和组织数字化。
有两个具象的例子。其一，在三只松鼠云造系统中，要解决从产物生产到消费者收货只有20天的货龄。其二，当一个区域司理治理10家店时，数字化系统能够帮他做订货、成家货物和制订运动等决议。
三只松鼠的数字化系统
数字化转型和供给链的打造都不是一件简洁的事。章燎原将这件事界说为三只松鼠下一个十年的愿景，他说，“第一代电商我们做了七年，这件事我们生怕要做十年。当我们十年做成之后，就是一个‘护城河’。”
挂牌之前，锌财经探访了三只松鼠安徽芜湖总部，并在三只松鼠内部沟通会上见到了章燎原，以下是其对锌财经的提问赐与的复原。
锌财经
线下买卖对你和团队而言最大的挑战是什么？
章燎原
第一个挑战，是需要把我们电商成功最焦点的基因——反向定制，拿到线下去，完成跟线上一般的效率和成本，以及线上完成不了但线下可以完成的体验。
第二个挑战，线下对我们来说资产不重，因为小店是别人投资，最焦点的是人难管，并且我要实现指数级的转变。我们会以数字化为驱动来解决这些问题。
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锌财经
食品财富多是小微企业，数字化转型怎么让上游企业跟三只松鼠的成长措施一致？
章燎原
当然我们会深度做案例，好比三只松鼠在无为县竖立的综合财富园，已经有四家厂家了，这也是我们这半年主攻的厂家。若是你做的这件事情对他是有益的，人人配合想法子把质量和成本降下来，那这件事情就能进行。世界都是为利而来，我感觉这个问题不复杂，我们想通了都不复杂。
锌财经
下沉市场会是三只松鼠将来成长的首要偏向吗？
章燎原
从客岁起头到本年，人人都在谈下沉，其实我们很明确，就是要做下沉。中国做休闲零食达到百亿级其余还没有，要做成如许一个规模，就必然要知足公共家庭的需要。
对于三只松鼠而言，一个是将产物线提前去公共市场调整，第二个是整个电商范畴如今都在做下沉，..能够和品牌连系。包罗淘宝前一段时间到我们这儿来，说能够供应资源匡助我们拉下沉用户。如今的时机稀奇好。
