安防的基础工程，比如村用、家用监控、防盗，还有小门脸房、小超市、村镇幼儿园等等应用场景，是没有什么技术壁垒的。拧螺丝和接线不能叫技术活儿。所以，做IT的，做手机的，做家电维修的，都能成为终端用户的上一级，最后的倒数第二级。在渠道开发过程中，就要注意边缘的扩展，从最开始的电子市场扩大到五金建材、装饰装潢、家电维修门脸等等。一横一纵，横向外延，纵向深入下沉，这才是渠道为王的王者所在。
有时候我们不能期望现有代理和经销主动去开发和推广。他们只需要获得客户，而不需要扩大代理层级，这本身也不是人家的任务。企业如果想再开发，那就要想清楚，是把最下层的变成自己的资源，还是把最下层当成资源贡献给我们现有的代理渠道。长远讲，资源在自己手里最稳定，这规避了代理商易帜所带来的鸡飞蛋打的风险。
但是如何获取资源是第一个难点，真正获取后如何控制如此庞大的资源，又是一个难点。这时候服务..的价值就凸显出来了。如果有战略眼光的能够在这部分资源市场还没成型的时候先把服务管理..做了，，协助企业开发资源、管理资源，那会有很大的市场空间。
渠道下沉的应用
对于渠道下沉后功能的属性，可以分为三个阶段。拿货卖货-安装运营售后-合作伙伴。
拿货卖货，是最为直接也最易操作的合作方式。只要有需求，产品能满足，价格能满足，就会发生买卖关系。这种买卖，最初是与企业的代理商发生的，随着合作笔数、金额的增加，很可能与生产商在当地的分公司、总代理发展成相互信任、相互依存的关系，那就是第二部，安装运营售后，也就是服务商。
说到服务商，套用互联网的概念就是O2O。线上下单，专人服务，安装调试，然后是服务维保。安防行业永远绕不过安装这一步，那么安防O2O的使命就不是干掉渠道商，而是将渠道商，尤其是脱离主干道、分散到最底层的渠道商变成买卖、安装、服务为一体的综合服务商。单纯的干掉渠道，这不符合任何一个生产商的利益，是违背客观规律的。
