海康在各区域的O店其实已经做到了这一点，不过覆盖的面还没有达到最下层，也还未能将安防之外的IT、家电的这些小服务商纳入到体系里来，需要广度和深度的进一步探索和开发。综合服务，会让一个小B（这不是骂人啊，这是小的企业业务单元）在当地越发具有影响力，只要产品性价比高、服务质量好、售后到位，就会逐渐演变成企业的深度合作伙伴。在不断接项目的时候，就会变成我们上边说的那些大生产商沉积的合作伙伴。
成为合作伙伴后，这些小B会享受到来自生产商的技术、产品..，能够利用云化、智能化的成套解决方案，去深入服务不同的甲方。这种甲方可能体量不大，会是中小企业主、商超的老板、学校的后勤处，甚至是个人、家庭。但是这些甲方的量很大，能够支撑起全国各地这种小B服务商的体量，也会是生产型企业扩大规模和营收的重要来源。
中小渠道合作诉求
我们之前帮助几个企业开发过渠道商，也协助过很多生产商在小B端进行产品推介。也针对库里的很多买家、工程商进行过调研。真正影响他们合作和采购决定的，最早期暴利的时候可能是价格，到后来就变成了性价比。因为沉到最下层的项目，这些小型的渠道反而利用自己服务的优势获得较为可观的利润。
为了自身的发展，他们可能不太会在乎贵个十几块钱的产品，反而更在乎产品的品质。（也确实因为价格差不了太多，不会像行业刚兴起时候三星、松下、索尼的摄像机与国内生产的摄像机价格差距那么大。）
影响底层渠道采购的因素
行业内的品牌，对于一般的小甲方来说，没什么品牌优势，毕竟不是家用电器。确实需要这些小B通过一个个项目去普及。质量好就会用的人越来越多，口碑越来越好。最后的诉求，也是新兴的诉求，就是变成大企业合作伙伴中的一员，不论和谁打架，我的后台够硬、东西够好我就有底气。
