即将周全进入老龄化社会，养老问题愈来愈凸起，在老年群体规模扩大的同时，若何实现“老有所依”“老有所养”，是全社会配合存眷的话题······，部门企业对这份“蛋糕”馋涎欲滴，殊不知，市场的内涵需求与自身追求好处之间的关系若何？
痛点一：恍惚且想当然的市场定位
之所以说“恍惚”，是因为养老地产市场的数据化统计是缺失的。养老地产是近几年提出来的概念，与传统的养老院并不沟通。养老地产的客户囊括了55岁之后的老年人群，而养老院更多的是75岁以上高龄白叟和不克自理的白叟。我们经常看到的关于“床位缺口数量”、“60岁以上老龄生齿数量和比例”等统计数字能够说是大而空泛，落实到项目具体地点的城市、区域中老年群体的规模数量、支出力、支出意愿、需求偏好，就完满是空白，需要我们亲自做好多的调研工作，慢慢摸清。我们曾经碰到过一个三线城市的养老项目，项目的产物都已确定，然则反过来还要找我们做这个城市的老年群体的市场调研。正本应该是调研指导定位、定位指导产物设计，但就是因为斥地企业对这个城市的养老市场搞不清楚，缺乏决心，还要再增补调研。
之所以说是“想当然”的市场，是因为养老的市场蛋糕看上去很大很有前景，人人都认为本身应该能够从平分到一些器材。此外，好多企业都认为养老地产..对照慢，同时企业一样都欠缺供应专业护理办事的能力，所以就天然地将项目定位于高端健康白叟市场。这些设法外观上看瓜熟蒂落，实际上都是企业一厢情愿的主观设法。因为健康白叟的支出力实际上有上限天花板，并且支出意愿低，而且难以治理；老年人群对于身体逐渐衰老之后发生的医疗、康复、保健有着刚性需求，有足以知足这些需求的办事和举措，白叟才甘愿支出高溢价，为你的项目买单。
中国养老市场的实情能够用八个字归纳：“未富先老，未老先衰”。蓬勃国度进入老龄化时，人均GDP为1～3万美元，而中国则刚跨越5500美元。“未富先老”意味着白叟的支出力有限，支出是有上限天花板的，而且老年人群是一个钱打二十四个结和理性消费的群体，与年青年头人的感性消费观完全分歧。若何为老年群体降低支出门槛，立异支出体式，是养老项目遍及待解的课题。
“未老先衰”是因为早年中国的医疗卫生前提有限，人们的保健意识不足，加上近年来大城市日益严重的情况污染和食品平安问题，导致了大部门老年人在健康方面存在各类问题。“未老先衰”意味着白叟的身体保健、康复、治疗等需求是真正的刚性需求，而白叟的支出意愿与所供应的康复、医疗办事内容正相关。
痛点二：无产权型物业的盈利点在哪里
养老项目的收入大体可分为：地产发卖收入、物业租赁收入、物业治理和养老办事收入以及衍生品斥地收入等。国内养老项目的盈利难题首要集中在三个方面：
首先，养老项目的用地性质往往对照特别（例如，医疗划拨用地、集体用地、民众配套举措用地、军产用地、财富用地、贸易用地、旅行用地等等），这类用地的产权不克发卖或许很难发卖，怎么用非产权生意的体式来盈利？
其次，当局为了防止斥地商用养老名义圈地，根基上对于养老取地的项目都邑有一个硬性的要求：首期必需有必然规模的养老配套举措入市，不然后续的地盘免谈。如许一来，项目早期怎么均衡投入和产出，就酿成一个稀奇主要的问题。
再次，养老项目的地盘指标很少一次性到位，都是分年分批取得，这也会发生规划整体方案与实际斥地之间的矛盾，斥地中的盈利体式需要有策略地震态调整。
养老物业首要有六种无产权型盈利模式，今朝在中国以会员制和押金制较为遍及。会员制与押金制存在素质区别：会员制发卖的是雄厚的办事内容，这是会员制生意模式的设计前提，而押金制仅仅是发卖物业使用权；押金严厉来讲不克算作收入，然则会员费用能够较为天真地计入财务报表；押金制受限于床位数量，而会员卡能够实现超售，可以更好地实现回现；押金对应的房间或许床位是固定的，会员制能够对照天真放置床位或房间；会员制在经营上把持加倍便捷。
痛点三：究竟卖什么
养老项目的..首先要解决的是“卖什么”的问题——究竟是卖养老办事照样卖房地产？这个问题直接决意了盈利模式的设计，以及整个..推广策略的制订，是最基本的一个问题。之后还要解决三个..根基问题：“卖给谁”，针对健康白叟照样需要护理的白叟来设计产物和制订..策略；“谁买单”，白叟买单照样其后代买单（双方的购置力是分歧的，驱动购置决议的身分也纷歧样）；“怎么卖”，用传统的室庐体式..，照样用特别或许立异体式..。
我们发现，报纸、电视仍然是白叟认识社会最主要的对象，比拟较而言专业人士的定见在客户的选择中偏低，解说老年人相信本身的判断以及亲朋的口碑，而对养老专家的讲法持有部门保留立场。短信作为一种新的宣传对象，在老年人中起到的感化有限，然则在其后代身上却能充裕施展感化，起到有效的间接传递信息的感化。
所以，养老项目..的要害在于：
持续性..。传统室庐首要是依托开盘、节庆等节点制造发卖究竟，都是阶段式的..，以集中式宣传和各类运动为首要..体式；而养老项目的..需要持续性，一直地吸引客户存眷，一直地释放声音，是以，竖立网站、历久发布各类信息非常需要。
需要能接触到白叟的特别渠道。传统室庐的宣传渠道照样以各类类型的媒体为主，然则养老项目的宣传需要经由一些特别的可以接触到老年人的渠道，例如，学校的退休教师治理处、老干部运动中心、病院渠道，针对社区老年人的运动中心、老年大学，针对老年人的非盈利机构等。
供应实在的办事体验。传统室庐..依靠焦点展示区来发卖，凭据事先设计好的..路线把客户带到样板房参观，参观展示区的园林绿化和举措等，然后在会所或许..中心成交，整个..过程非常感性；而养老项目的..加倍留意白叟的实际体验，一个带有多个房间的体验中心成为需要举措，白叟能够入住体验中心一段时间，实实在在体验这里的办事内容，感受写意了就能够成交。
重在“办事力”，而非“发卖力”。传统室庐成交依靠发卖人员的“发卖力”，有好多发卖层面的技能；而养老项目并不依靠发卖人员成交，反而是这里的各类各样的办事人员，能够给白叟充裕的相信感和决心，办事人员越多，..的结果越好。
痛点四：若何解决持续经营问题
切开养老市场蛋糕实际上需要解决两浩劫点：一个是医疗资源的嫁接（医疗往往是养老项目中的焦点驱动力），一个是专业养老办事的植入。
发卖之后的物业运营一向都是斥地商的短板和软肋，室庐地产、贸易地产、写字楼、旅行地产等都有这个问题，而养老财富对运营能力要求更高、更专业。养老办事往往跟医疗相关，专业养老护理人员的职业花样比酒店办事人员的要求还要高，这对于绝大多数斥地商来说根基上是没有法子本身做到的，只能依靠专业的养老运营办事机构来完成，而专业的养老运营办事机构在今朝照样一个相对稀缺的资源，对如许的资源要识别、储蓄、再为己所用，需要一个过程，大部门斥地企业都没有储蓄出如许的专业资源。斥地商“只卖房，不经营”的近况有时候也不完满是意愿问题，而是能力短板，有心无力。
