为什么我认为律师职业就是谈判
同行缺失的就是你的机遇，市场有需求的就是必备能力。每个行业的发展，后来者欲超越前人而资源和能力拼不上，就要另辟新径，走一些大咖不想走的路的才有机会。就像马云，创立阿里巴巴前，市场普遍认为中小企业不是服务对象，既没规模也没资金没资产抵押，多数连厂房都是租的，可马云就做中小企业的生意，而且放贷给中小企业，他绝不是在做慈善，而是在抓住空白市场。
笔者律师执业时限不到2年，此前曾在企业任职，有过几次不大不小的谈判经历，如和韩国一家电子公司磋商合作开发事宜、参加青奥会赞助谈判等等，初步了解到企业对于谈判的需求、以及业内对谈判能力的不重视和谈判水平偏低。
回到最终的话题，那就是律师应当如何构建自己的谈判体系？笔者初步将目前的思考归纳总结如下，如有机会，将在以后实践中不断延伸。
（一）培养自己的底气，在谈判桌上掩藏自己的真实情绪、表露出来的只剩底气十足。如何战胜自己，让自己不被情绪（害怕的情绪、反感的情绪、愤怒的情绪）所控制，这是最难的。先需要认清自己、接纳自己，这是自信的源泉；其次要清楚自己的追求和格局，这是自信源源不断的动力，一个人唯有看高望远，才能渐渐忘却眼前的胆怯，身为到而心已远，逐步模拟适应高瞻远瞩并从此习惯；再者要不断提升自己，，艺高人胆大，倘若智慧跟不上身躯，那躯体也不是强壮的，只是皮囊。
（二）了解基础的谈判特征、规则。谈判好比一个程序，一定有它运行的规则，因为没有开发者，所以每个人对谈判的规则是什么样的，都不能说得权威，可以听取已经探路归来人的形容，可以自己去接触总结，比如一定要能接受谈判不能一次促成的特点、谈判必须有一方要让步的特点等等（有别于诉讼中对抗思维），不能因为不了解谈判而不能接受谈判的某些特点，过于着急后暴露己方。
（三）摸索/掌握一些策略，试探、挖掘对方的真实底线、意图，如虚晃之招、疲乏战术、矛盾试探招、以退为进等等。招数掌握得越多、用得越纯熟，那么目的越能达到。笔者也将陆陆续续将自己的案例、或听闻的案例记录下来，用于探讨。
（四）具体到每次谈判，结合前面的能力，在谈判前和当事人沟通谈判目的、调整安排谈判分工、规划谈判次数及小次数目的、分析对方筹码及可能出的套路、实际和预测不同后的备选退路、掌控谈判主导权等等。这一套谈判程序若想熟悉、运用自如，又是一个需要磨练的过程。
（五）抓住机会不断训练，可以多参加一些演讲、辩论。让理论落地、让自己适应并习惯谈判场上的感觉（自如感）、不断调整自己出牌的顺序。
来源：律海扬帆 作者：郑秋云
