导语
前段时间，我跟一位老同窗见了个面。他是浙江人，家里有亲戚在宁波四周的海域以打渔为生，首要做B2B生意。晤面之后，他问了我一个问题：如果你来推广这些海鲜，把它们直接卖给消费者，你会怎么做？
其时这个问题，因为只是随口一聊，并没有花几多时间思虑，所以我们简洁说了几句后，就跳到其他话题了。后来探访的农场多了，认识农场相关的问题深入今后，才发现农产物若何推广？其实是好多农民们的痛点！
最大的长处≠最好的卖点
在跟我同窗聊海鲜的时候，其实我也问过他本身的设法：“这个产物的卖点首要是什么？”
他说：“我们筹算把海鲜卖到上海市场，固然上海也产海鲜，但因为上海这边属于长江入海口，水质不成，所以论海鲜的肉质，比不上我们宁波舟山。之前在上海的同伙，都稀奇喜欢我带给他们的海鲜。所以，应该是主击柝加鲜美的肉质。”
同样的问题问农场主，他们也会给出一个听过好多次的回覆——无公害产物。
固然“更鲜美”和“无公害”切实是他们产物的长处，甚至对于市场内其他竞品来说，或者是最大的长处，但他们照样没有领略一个最根基的事理：产物最大的长处，并纷歧定是其最好的卖点。
举个最常见的例子，人人一定都见过雷同如许的事情：
两个男生同时追求一个女生，A男是个典型的渣男（花心，奸刁，没孝心，不长进，但非常有趣，能说会道）；而B男是典型的乖乖孩（专一，忠厚，有孝心，很长进，但就是嘴笨，不会骗人）。
请问：大部门情形下，谁更有或者追到谁人女生？
从我这个岁数段来看，大部门情形都是A男最终成功，而B男更多只能在暗地抚慰本身：“她不选我，是她不识货”。
其实，适才说的“更鲜美”和“无公害”，就是典型的“B男脑筋”——认为以精良的品质（专一，忠厚等）就能吸引对方，却不曾考虑：这些精良的品质，必需是女生有乐趣跟你成长一段爱情关系后，才能体味到的。
而她们在初期感乐趣的，更多的是短期的感性吸引（外形，诙谐，有趣等）。也就是说：若是产物没有在第一时间激发消费者乐趣，那再好的质量也没机会展示。
那么，对于农产物来说，该激发消费者的何种乐趣，又该若何激发呢？
给人人讲一个垂纶的故事，小时候，我很喜欢跟大人们一路去垂纶。
而垂纶的谁人处所，一共有两个农家乐——A农家乐水池对照小，鱼竿质量不太好；B农家乐的水池大一些，鱼竿质量也更好；两个农家乐，水池里的鱼都差不多。
按理说我们都应该倾向于去B农家乐，对吧？不外，除非是A农家乐的人实在太多，不然大部门情形下我们都是去A，哪怕挤一点，而且要自带鱼竿。
原因很简洁，一样钓完鱼之后，我们都邑让农家乐直接把鱼烹了，晚饭就在那边吃，而A农家乐厨师的手艺和就餐情况，比B的要更好。
也就是说：我们之所以要去农家乐垂纶，并不是在意“鱼”自己，也不是垂纶的过程（究竟不是专业人士），我们加倍在意的是：这条鱼能做成什么菜，这道菜究竟好欠好吃，同伙在一路吃的高不愉快。
翻译到农产物——消费者真正感乐趣的，并不是农产物自己，而是这个农产物事实能带给他哪些美妙体验。
抹茶应该算一种非常风行的农（副）产物了，而它之所以能如斯风行，并不是因为消费者对抹茶自己感乐趣，而是对它能做出来的各类美食非常感乐趣，而且种类还超等多——好比抹茶冰激凌，抹茶饼干，抹茶咖啡，抹茶蛋糕等等。
当然，或许有人会说：抹茶是一种原材料，首要做的是B端的生意；而我家是卖鸡肉、鱼肉、水果的，做的是C端的生意。此外，我也没法子直接向消费者出售一盘热腾腾的菜啊，其实，这里的事理是类似的。
首先，鸡肉、鱼肉、水果也是原材料，各类菜肴的原材料！就像上文农家乐的例子一般——若是你在做卖鱼的生意，必然要记住：你卖的不是鱼，而是与鱼有关的菜。
翻译到其他农产物：若想引起消费者乐趣，你不克一味强调这个农产物自己的质量，而更应该强调的，是它能做出来的菜肴有何等诱人。因为没人会对水池里的鱼感乐趣，他们只会为桌子上的鱼流口水。
一切行业都是咨询业
读到这儿，你或许会问：“照你如许说，我一个做农产物的，岂不是还要专门去研究美食？”
一点没错，要想向C端卖好农产物，你不克光去研究若何把猪养得更好，更主要的是，你要为顾客供应“咨询”的办事——这只猪能做成什么菜？该如何做才好吃？哪个部位最好吃？具体是如何的口感？若何才能更轻易地做出来等这些都需要你来敷陈消费者。
在咨询行业有这么一句话：一切行业都是咨询业，一切公司都是咨询公司，都是顾客的咨询垂问。
好比香精公司，大部门新口味的牙膏，其实都是香精公司研发的，而不是牙膏公司研发的——香精公司做市场研究，斥地出新的牙膏，然后把这个牙膏方案推销给牙膏企业，从而达到牙膏公司向香精公司采购香精的目的。
在这里，研发和咨询都是免费的，但倒是香精产物能成交的要害。固然说的是B2B的生意，但B2C的也是一般。
我们知道：家具与农产物一般，都是不怎么存在品牌的行业——大部门生产商都无法直面消费者，而必需经由渠道品牌（如宜家，三只松鼠）才能卖得更多。
为什么会显现这种情形？其实，这并不是因为渠道品牌比生产商更懂家具或农产物，而是因为这些渠道品牌比生产商更懂消费者，更懂他们的生活体式。
好比宜家，你认为它是卖家具的？其实并不是，它卖的是一种居家生活的整体方案——它会把整个房间都安置好，然后敷陈你能够在这个房间里若何生活。
再好比三只松鼠，你认为它是卖坚果和果干的？其实也不是，它做的是快消品，是一种零食。
什么是零食？它不是纯真的食材，而是敷陈你：平时看剧的时候，办公的时候，观光的时候，偶然能够来一袋——这也是一种“被规划好了的”生活体式。
所以，别认为自家麻袋里的坚果比三只松鼠更廉价、更好吃，就必然卖得好。因为你没有营造消费者想要的那种生活体式，没有激提议他们的欲望与乐趣。
当然，这里并不是说产物品质不主要，而是说它应该放在后背再介绍。究竟，要先引起别人的乐趣，别人才甘愿坐下来慢慢视察你有哪些长处。
此外，再增补两点：
1.若是你的品类对照偏，除了展示响应的美食，还应该为消费者供应必然的可达性——供应全环节解决方案。好比供应配料，烹饪指南，甚至是专用的餐具——降低消费者建造和享用这些美食的门槛。
2.因为你卖的并不是真正现成的美食，消费者买归去之后还要本身着手做。所以，你还需要把建造这道美食的「过程」稍微包装一下——让消费者认为：建造这道菜的过程自己就是一件很有趣、轻松的事，而不是肩负。
知易，行难
要想向C端卖好自家的农产物，你必需多研究粗俗的产物（平日也就是菜品，若是是生吃的，就重点研究各类就餐场景），让粗俗的产物来激发消费者乐趣。不外这件事，也没这么轻易。因为它不是光靠写几个案牍，或介绍几个菜谱就能解决的。
靠的是什么呢？
靠的是商品展示的整体气氛，其余先不说，若是不是盗图，单就图像素材的品质（包罗摄影和后期），好多商家都包管不了——产物的图像无法让人发生食欲。
为什么要重点强调图像的品质？因为对于食品，无非就是色、香、味三概略素。而大部门情形下，消费者都只能接触到色，接触不到它的香和味。
所以，一个食材或一道菜品，事实能不克快速激发消费者乐趣，让他们流口水，首要就取决于图像的质量了。
不外，要想真正做好这件事，并不是随便用手机拍几张照片就能完事的。整体的VI规划，这些都需要专业的常识与花样。
是以，并不是每个商家都能做出像宜家、三只松鼠、一条、盒马鲜生那样的高质量宣传素材，也就没法子去营造很有吸引力的整体气氛，这切实是一个遍及的逆境。
当然，这也从另一个角度折射出渠道品牌的存在价格之一：它能以规模的优势，用更低的成本，去匡助生产商做优质的..内容。
其实，本文商议的，更多是若何做好一个品类，而不是品牌。
因为对农产物来说，要想真正做成一个品牌，是非常难题的——你能够..商标，但消费者认不认它就是另一回事了。因为品牌是否能成立的要害，就是「差别化」。而大部门的农产物，其实都差不多——家家都能做，门槛稀奇低。
是以，除非你家的农产物切实有较高的手艺门槛，或许像小罐茶那样有大把的资金去做差别化包装。不然，对品牌的幻想也不要太甚强烈——能让消费者对你的品类感乐趣，就已经非常不错了。
种得出来，卖不出去一向是好多农民存在的逆境，而一个精良的农业人，不光要成为一名好的产物司理，更应该是一名好的..司理。
本文转自农场主+
编纂：张程
统稿编纂：孟然
责任编纂：张磊
