行业数据下行，茅台葡萄酒为何能逆势增进？
茅台葡萄酒一连2天的半年总结大会竣事后，身为常务副总司理和总工程师的范雪梅又起头了空中飞人的生活。对她来说，7月10日、11日在昌黎茅台葡萄酒厂连开2天的半年总结大会，尽管会议议程密集，信息量又大，倒是可贵能和公司员工坐在一路扎实聊工作的时光。
在7月10日的半年总结大会上，茅台葡萄酒公布2019年上半年营收破亿，发卖收入同比增进86%，利润同比增进367%。内行业数据下行的配景下，茅台葡萄酒的逆势增进，既令行业侧目，也给行业打了一剂强心针，证实即使在数据下滑，行业调整的时期，也有快速增进的企业。
茅台葡萄酒成立近二十年，头顶“茅台”的光环，倒是在近两年才成为行业现象级企业。一连两年多连结着高速的增进，这背后有作为茅台集体计谋布置的资源支撑，更多的，照样茅台葡萄酒自身的蜕变。从“负担”到“财富”，从寂寂无名到屡上头条，2019年用了五个月实现发卖过亿，定下全年3亿的“小方针”，茅台葡萄酒“逆风翻盘”的窍门事实是什么？
“笨”功夫下出成就
秦立强是昌黎茅台葡萄酒公司的司机，这半年来他已经记不清几多次三更去机场接送董事长司徒军或许是常务副总司理范雪梅。凌晨的北戴河机场是什么样，他最清楚。“董事长和范总凌晨出差或许回来太多次了，无论他们头天多晚抵家，第二天上班时间必然是准时显现在办公室。”秦立强说。
在外人看来，茅台葡萄酒这两年的高速增进不外是“沾了茅台的光”，而茅台葡萄酒的员工认为，这是天道酬勤这一朴实真理的实践。
用功，是茅台葡萄酒董事长司徒军与常务副总司理、总工程师范雪梅对公司员工最好的示范，也是这两位不是专业身世的向导实为搞好企业下的“笨”功夫。
董事长司徒军，在到茅台葡萄酒公司之前是茅台集体组织部部长，专业是“管人”。2016年自动请缨到茅台葡萄酒。几乎从上任起就连结着高强度的工作。只要不出差，在昌黎酒厂的办公室是他待的时间最长的处所。有茅台葡萄酒的员工说，经常夜里人人都下班了，董事长的办公室灯光还亮着，有时候出差回来只要不是太晚，他都邑到厂里转转，看一看车间再归去。
（司徒军考查葡萄园）
同样辛劳的还有范雪梅，本年初她的职责在总工程师、总酿酒师的根蒂上，多了一份主管市场..的重任。为了卖好产物，她也开启了“5+2”、“白加黑”的模式。在她家里有一今天历，上班、出差、歇息的日子用分歧的记号标记出来，仅仅上半年她上班147天，个中出差89天，仅仅歇息了6天，用看似“笨”的功夫，实地走访市场、认识客户需乞降消费趋势。基于对市场的认识，她回到产物线，主持斥地了老树系列四款产物，实现了价位全笼盖，老树系列也在上半年业绩中占有了主要地位。
（范雪梅的出差日历）
向导以身作则的示范感化是伟大的，茅台葡萄酒内部从生产一线到发卖团队的人员激发出伟大的能量，自动加班的多了，部门之间协作合营效率高了，11个发卖大区司理的积极性上去了，上半年各地举办的品鉴会接近百场，仅在湖南就举办了18场。匀速运转了十多年的企业，在司徒军和范雪梅两位“巧匠”手中，迸发出了空前未有的活力，生产供给与前端发卖慎密合营，签单发货无缝跟尾，极大提高了效率。
原茅台葡萄酒公司总司理冯铖（右）
产量降了，品质高了，收入涨了
在茅台葡萄酒的半年申报中，有一项很有意思的数据，上半年销量2130吨，比客岁同期2402吨削减272吨，同比降低11.32%，但收入和利润都比同期有了很大幅度增进。
量低了，价高了，产物构造向良性改变着，企业效益获得改善，最直接的证实来自一线员工的收入，一位下层员工笑着说：“如今生产量小了，但我们的收入提高了，淡季我们也能拿到4000多块。”
回首这两年多来茅台葡萄酒的新闻，能够说是捷报频传：“发卖增进四倍”、“业绩增进200%”、“扭亏为盈、“提前20天发卖收入过亿”……这一条条业绩飘红的新闻背后，是对产物品质的络续提拔和对产物构造的络续调整。
产物构造的梳理回响出企业定位的改变，在集体“做好、做精、做特、做透”的八字真言指导下，茅台葡萄酒改变曩昔追求大而全的路线，研发有特色、有品质、有价格的产物，聚焦力度推广，形制品牌效应。在老树藤的根蒂上，持续对老树系列的斥地，推出了老树农、老树园S7、S8、S9四款产物，打造老树系列、尊享系列、庄园系列、橡木桶系列、洞藏系列、经典系列六大系列产物，全价位笼盖中高端市场，知足分歧的消费者对高品质葡萄酒的需求。
其实从2018年茅台葡萄酒成为市场现象时，葡萄酒“抱大腿”，依靠茅台白酒渠道的说法一向撒布。对这个传言，茅台葡萄酒的大区司理们呵呵一笑，评价到：“说这个话的人或者不熟悉做茅台的经销商。”范雪梅透露，上半年的发卖收入中，白酒渠道的占比并不大。对于茅台白酒渠道，他们比传言中考虑得更为邃密和郑重，斥地高端尊享系列，切入高端渠道，获得高端人群的承认，带动高端消费。
（茅台葡萄酒尊享系列品鉴会）
被戏称为“两湖总督”的李俊波主管湖南湖北大区，他透露，曩昔在他的大区零售价100元以内的产物占70%，如今占比不到20%。“市场对‘茅台’两个字是有等候的，这两个字代表的是中国最有价格的品牌，茅台葡萄酒的产物也要当得起这两个字，高端产物的上线要高，公共产物的下线也不克低。”李俊波说。
这个品牌下线就是上半年推出政策性吃亏产物老树农，128元的市场订价直击主流价钱段。老树农的上市，让茅台葡萄酒走上了通俗消费者的餐桌，形成了普遍的群众根蒂。在秦皇岛、遵义和贵阳三个样板市场，老树农示意优异，成为吸粉利器。上市三个多月，发卖额便过万万，成为茅台葡萄酒最短时间首单过万万的新品。
（茅台葡萄酒老树农）
作为茅台葡萄酒本年最主要的计谋产物之一，老树农用高于价位段的品质打进主流价位段，一方面让通俗消费者买到、喝到茅台葡萄酒，另一方面塑造了品牌的底线。“我们要让消费者感觉茅台葡萄酒把128元的产物能做出如许的品质，那么同系列的其他价位段的产物是不是会更好？”范雪梅说。
全年3亿的小方针若何实现？
本年5月中旬，茅台葡萄酒对外公布提前20天实现发卖破亿的方针，以往在谈到业绩大幅增进时，司徒军总会镇定而谦逊地透露：“增幅大是因为我们基数小。”这一次，他勇敢地将全年方针调整为3亿。这意味着茅台葡萄酒已经稳步进入企业成长的快车道，来岁的业绩将具有更大的想象空间。
这将是一场持久而艰辛的登峰。在将来要络续冲刺的业绩岑岭钱，本年3个亿的方针更像是一次热身，一场团队测验，一次决心锤炼。
（茅台葡萄酒样板市场发布会）
“茅台葡萄酒将来要做到10亿、20亿，不是凭空倏忽做到那么多，必然是从3亿、5亿慢慢储蓄上去的。”司徒军说。岁首一些员工不敢相信能做到3亿，但半年破亿的业绩极大鼓舞了军心，在分派下半年义务方针时，大区司理们兴致奋发如同岁尾分红。
登过山的人都知道，要攀岑岭既要预备周全，也要轻装上阵，该预备的一件不克少，不应带的一件别多拿。茅台葡萄酒要鄙人半年开展的工作，既是为了全年3亿的小方针，更是为了明后年更久远、更高的方针做预备。
首当其冲的就是人才资源的争夺。今朝茅台葡萄酒划分了11个大区，11个大区司理都是司徒军亲自审核选定的精兵强将，组织部长身世的司徒军深知人才的主要性，茅台葡萄酒要在3-5年内做到5-10亿的规模，11个大区不敷，还要更多人到场，并辅以更高效、更具激励性的机制，司徒军说：“我们要完美机制，让精良的人才能尽快脱颖而出，独挡一面，让平庸者和混日子的人无处可混。”
其次是打造重点市场。将来在秦皇岛、遵义和贵阳三个样板市场外，要将葡萄酒消费更为成熟的江浙区域作为重点市场打造，投入更多经费做品鉴、做展示，将主力市场南移。
持续梳理产物，在产物构造上持续调整。周全梳理产物构造系统，慢慢砍掉一些定位禁绝、市场示意欠安的产物，集中精神打造精品系列，形成持久而普遍的品牌影响力。
（茅台葡萄酒与中国邮政签约，推出文化纪念邮票）
细看茅台葡萄酒这两年多来的成长和将来的规划，有准确的企业计谋，有过硬的产物，有以身作则、身先士卒的向导，有高效的团队……各种要素拧成一股绳，朝着既定的偏向心无旁骛地成长，他们的增进是必然究竟。
监制|糖酒快讯财富研究院
文 | 罗玉婷 编| 李一卓建造 | 邓贤辉
起原 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
本文为【糖酒快讯】原创文章，迎接转发、分享，未经授权禁止转载或改编，如需转载请后台申请。
