中国工程机械代理商是改造开放后中国经济走向市场化的产品。笔者认为，代理商发生的配景有以下几点：一是解决专业分工问题，制造商通晓产物生产，对市场..相对生疏，需要消化产物的..;二是制造商距离一线终端较远，供需无法对接，缺乏产物变现渠道，需要有认识客户的合作方;三是从产物消化到货款收受需要必然周期，需要涣散风险或许与合作方配合承担风险;四是部门品牌早期产物质量不不乱，需要持续的售后办事保障，而制造商不具备大局限办事的资源;五是制造商的产物容身市场需要广域和持久的品牌推广，也需要各区域的合作者;此外，还有一个主要的原因是起先机械设备毛利较为丰厚，让利给代理商去占领市场也相符制造商的成长策略。
在此配景下，又借鉴了国外工程机械代理商的成熟模式，中国工程机械行业的代理渠道从上世纪九十年月初起头萌芽，自1995年今后呈井喷式成长。从补缀铺到大公司、从个别户到国营单元单子，四处都是形形..的经销网点。中国工程机械制造业的成长强大以及产物质量的快速提拔，稀奇是中国的根蒂举措扶植从人工功课到现在被戏称为“基建狂魔”，都离不开代理商这一伟大的群体。
代理渠道的兴盛与危机
代理商与制造商巢倾卵破，制造商的命运与宏观经济情况、固定资产投资额度等政策情况互相关注。受此影响，中国工程机械代理渠道的畅旺与繁荣大略有三个升沉阶段：1992年至1993年，2000年至2004年，2009年至2010年。这几个阶段内行业内被称为“两次繁荣一次井喷”，再者就是自2016年下半年至今的设备替代及更新恢复期。代理商的财富原始储蓄大多在2000年至2004年，也就是第二个繁荣期。
任何行业都不会持续兴旺或许永远衰落，工程机械行业也有着显着的周期性，代理商部队随之履历了跌宕升沉，包罗1994年~1997年的行业萧条期，2004年~2007年的宏观调控期，2008年~2009年的金融危机，2014年~2016年的产能过剩和坏账期。这些阶段倒下去一多量工程机械代理商，个中不乏精良和有进献的成员。不管是今朝仍然生存的照样不幸倒下的，他们都曾在提拔制造商的..能力、办事能力和品牌影响力的过程中披荆棘披、前仆后继，是值得宣传甚至赞扬的一支部队。
转型图存，趋势形成
中国工程机械发卖模式至今履历了从直销——直销加代理——代理——代理加直销的演变过程。代理商的首要感化也从储货、销货、收款，成长到办事保障、品商标召、金融支撑、租赁修理等衍生项目或财富。一些规模较大的代理商在宣传代理品牌的根蒂上，都在测验树立自身的品牌，并从三个偏向拓展和强大本身的买卖范畴：有的是向上游进行财富延伸，测验设备制造或零配件制造;有的往粗俗试探，承包工程项目或许租赁设备;有的进行横向成长，代理诸如商用车、专用车或许其他相关门类的机械设备。这一方面施展了代理商对生存空间的拓展，也反映出代理商部队力求开创和树立自身品牌的情结。
工程机械代理制从成长到形成，已有近30年的汗青，个中发生了好多转变，导致代理制这种多年的模式发生新的改变：
一是互联网的飞速成长拉近了制造商与终端客户的距离，使得供需双方能够直接联络，让代理商拥有的渠道或客户资源公开化。
二是行业竞争与整合加剧，制造商为了维系市场地位，利润率越来越低，代理商分摊的利润越来越薄，厂家采用直销模式能保障一致发卖价钱下，分歧的利润和资金收受效益;
三是行业集中度提拔，主流品牌的市场款式根基定型，位于第一梯队的制造商其市占率和影响力已形成既有优势，知名品牌代理商80%以上的销量属于老客户的反复购置，新客户开发和品牌推广的需求相对弱化。
四是供改侧改造将倒逼过剩产能镌汰，一些销量排名靠后的品牌被慢慢边缘化，直至退出市场。好比今朝装载机产能是市场需求的五倍以上，非主流品牌的制造商必将消散;
五是近几年加大社会信用系统扶植，严峻袭击老赖和失信行为，以及长途GPS掌握系统的成熟和客户购置理性化，设备灭失以及恶意拖欠货款的行为慢慢获得遏制，使得制造商对于代理商分管发卖风险的依靠度慢慢降低。
六是制造商走直销路线可以节约样机投放成本，提高设备周转效率，加倍合理地组织生产。
将来，O2O模式或成为主流
笔者推想，在上述身分的影响下，往后5年内中国工程机械的渠道代理模式将发生重大转变，稀奇是品牌地位稳定的代理商脚色会发生转换，制造商下一步或者都邑走一种夹杂直销的O2O模式。厂家行使互联网渠道，线上收集信息和订单，部门代理商有或者以合资体式纳入厂家转化为厂家直销店，首要本能是直销、保管、展示、修理和信息收集。
部门代理商将师法卡特彼勒的代理模式，接纳买断制合作，今朝国内这种不拥有产权进行代理发卖的合作模式或许将在几年后不复存在。其余部门非主流品牌或许市场占有率较低的品牌，其代理商将慢慢淡出行业。（机友约惠）
