1、分析异议产生的原因
2、掌握处理客户异议的4个原则
3、预防客户异议的对策。
1、分析异议产生的原因
通常来讲，异议产生的原因主要有以下几点：
①客户方面的原因：本能的自我保护意识；对商品不了解；缺乏足够的购买力；已有较稳定的采购渠道；对产品或销售产品的企业等有成见；决策 权力有限。
②所售产品方面的原因：质量不好；价格太贵；品牌没有知名度；销售服务不完善；生产公司的名誉不好。
③销售员方面的原因：没有掌握合适的销售方法；语言表达方式不当；穿着打扮给客户带来不好的印象。
2、掌握处理客户异议的4个原则
①做好准备工作。“不打无准备之仗”，这是销售员面对客户异议时应遵循的一个基本原则。销售前，销售员要充分估计客户可能提出的异议，做到心中有数。这样，即使遇到难题，到时候也能从容应对。事前无准备，就可能所措手不及，不知所措，不能给客户满意答复，自然无法成交。可以说，良好于消除客户异议的负面性。
②选择恰当的时机。根据某大型咨询公司对几千名市场销售员的调查发现，优秀销售员所遇到的客户严重反对的机会只是其他人的1/10，原因就在于优秀销售员往往能选择恰当的时机对客户的异议提供满意的答复。在恰当时机回答客户异议，便是在消除异议负面性的基础上发挥了其积极的一面。
