调研 | 李喆 魏伯乐
撰写 | 魏伯乐
2018年10月，国内HR SaaS厂商北森完成E轮1亿美金融资，老股东元生资源和经纬中国领投，红杉资源跟投。似乎，严寒的“冬天”对于北森而言，影响甚微。
那么，北森的底气安在呢？
最焦点的是，北森的“大杀器”PaaS..落地，风头无两。
经由300名研发工程师数年斥地与累计数亿元的投入，BeisenCloud PaaS..顺利落地，北森起头对外输出PaaS能力。
众所周知，PaaS..的研发并非一朝一夕之功。比拟于其他SaaS厂商，北森的PaaS..能率先落地，天然是有原因的。除了提前结构与持续大量投入外，北森CEO纪伟国认为，有两点十分要害。
其一，北森研发路线合理。北森充裕借鉴了Salesforce、Workday等成功案例，接纳了先构建底层..，再搭建上层产物的计谋，迭代产物过程中无需对底层..重构，研发效率更高。
其二，场景懂得能力强。深耕HR SaaS范畴的北森拥有多年中大型企业客户的办事经验，而这类客户自己的场景复杂度更高，可以匡助北森提高对客户买卖和场景的懂得力，使得产物能和客户买卖高度贴合。
固然PaaS已经是极高的壁垒，但北森并不知足于此。纪伟国认为，在HR SaaS赛道进入中场的时候，各家厂商多会朝着PaaS..偏向成长，而为了持续拓宽护城河，北森要沿着一体化、..化、生态化计谋持续挖掘。
现阶段，北森拥有人才测评、Gene模型、雇用系统、在线测验、继任、IDP和进修、360评估、方针和绩效、员工查询、能力系统、组织、员工、薪酬、假勤、OnBoarding十几个产物模块，而且每年斥地2-3个新模块，拓宽护城河。
同时，PaaS..落地后，北森也有意向SaaS开山祖师Salesforce更近一步，在支撑高效二次斥地的根蒂上，将正式推出PaaS应用市肆，用高质量的Native Application无缝笼盖客户需求。
生态化即保持更多的互联网资源，络续开发新伙伴，从而打造互联网职场生态办事系统。
今朝，北森与携程商旅、差旅一号、关爱通、上上签等竖立伙伴关系，与京东、美团等..集成对接，并与百度、脉脉、中华英才、58同城等150多家雇用渠道竖立合作。
在市场方面，纪伟国认为，对于HR SaaS范畴的创业公司而言，多会选择从中型企业客户市场切入，中型企业市场具有非常主要的计谋价格，是以北森一向将500-20000人的中大型企业客户作为焦点客群。
已经拥有PaaS..的北森，显然已经具备了快速抢占市场的能力。
爱剖析认为，北森逆势圈地对初入HR SaaS市场不久的创业公司影响很大。在资源穷冬时点，若是无法顺利从中型企业渗透入场，国内HR SaaS范畴将很或者呈现赢家通吃的局势。换句话说，中国的Workday，就快成了。
近期，爱剖析对北森结合创始人&CEO纪伟国进行了专访，对北森的产物结构、将来计谋等方面进行深入商量，现分享部门内容以飨读者。PaaS..终落地，一路走来收获多
爱剖析：北森的PaaS..是在2011年摆布才起头启动的吗
纪伟国：事实上，北森的..很早就有。所有的软件厂商都有Platform，用友、金蝶、SAP等等厂商都有Platform，只有具备元数据架构的..，才可以实现软件的客户化斥地。所以办事中大型企业，本身内部必需有Platform，这是根基前提。
但只有能开放给第三方合作伙伴使用的Platform才能施展出更大的价格，才能称之为真正的“PaaS”。北森产物上线的时候就已经做了Platform，然则给内部工程师使用的。之后在2014年起头对Platform重构，也就有了如今的PaaS。
爱剖析：PaaS..研发需要每年持续络续的巨额投入，并且收益也不是短期内能看到的，在这一点上，北森和投资人有没有过计较？
纪伟国：这方面北森还好，投资方也都对照支撑，尤其我感觉国内投资者稀奇支撑企业在手艺研发上加大投资，甚至还会鼓励你多一些投入。当然，他们也对照关心公司和市场情形，出问题他们也会对照重要。
爱剖析：您判断，..是顺着产物成长，从而在产物上抽象出一个..，照样应该先斥地一个..再去斥地响应的产物呢？
纪伟国：这个问题，行业内一向对照有争议。
好多人认为应该“先软件，后..”，在软件完美的过程中，络续抽象出..来，而实际上，我们判断将来终将是要在..根蒂上来构建软件的。北森与Salesforce、ServiceNow、Workday等公司都做过交流，他们根基是“先..，后软件”的路线。
国内好多厂商都想先做产物，将来有机会再抽象出一个..来，今朝看来是对照难题的。平日做一个软件时，抽象根基上就是基于买卖的范畴对象设计，快速斥地出来根基的功能，即使有一些自界说的设计也是冗余设计，而不会接纳纯粹的元数据模式来抽象。若是要在软件里面抽象一个..，软件也根基意味着重做，而原有软件的买卖特征升级就住手了，这个状况是无法被接管的。
爱剖析：现阶段，北森的PaaS..能够对合作伙伴开放了么？
纪伟国：本年的方针叫PaaS for Customer，同时推出北森的PaaS应用市肆。此外，北森也在寻找有二次斥地能力的合作伙伴。
2018年以北森为主为客户供应客户化斥地买卖，2019年会将二次斥地的工作更多交给合作伙伴。
爱剖析：分歧厂商的PaaS..有哪些区别？
纪伟国：北森离别和ServiceNow、Workday、Salesforce交流过，我们发现三家厂商实际上最后成长成了三种分歧的..。
ServiceNow的PaaS..在流程治理方面做得非常好；Salesforce则在..的天真性、快速构建应用的方面更超卓；Workday的优势则在以员工为中心的人力资源应用模型构建上。
我曾经扣问专家，能不克在Salesforce的..上构建出一个非常成功的HR SaaS，Salesforce回覆说从手艺上讲是可行的，但难点在于需要在PaaS..上络续累积HR范畴的特征，而面向CRM买卖的PaaS..手艺架构和HR买卖的成家度并不是那么高。
所以，基于分歧买卖成长出来的PaaS..，天然拥有了分歧的特色。
爱剖析：在买卖场景上，HR范畴是不是比CRM范畴加倍复杂？
纪伟国：两个买卖的复杂性施展在分歧方面。
简洁地说，CRM产物落地在分歧行业、分歧企业时差别性很大，需要对应的PaaS..能够基于单对象的模型快速构建出个性化的产物，雷同Salesforce如今做的那样。
HR的产物固然在分歧行业应用时有必然差别，但总体上买卖逻辑相对较小。好比雇用系统在分歧行业有必然不同，然则流程与买卖逻辑焦点是沟通的。所以比拟CRM，HR范畴的产物对定制化要求偏弱，但要求笼盖买卖的方方面面。
爱剖析：今朝来看，HR产物中哪个模块研起事度最高？
纪伟国：总体上，研起事度最高的是Core HR（焦点人力，包罗传统员工入离调转、薪酬、假勤等）模块，个中的时间轴模型、组织、报告关系、权限等等买卖，都是非常复杂的。
爱剖析：您判断，在络续成长中，北森形成了哪些竞争壁垒？
纪伟国：首先，最大的竞争壁垒是北森拥有了相对较为成熟的PaaS..，基于PaaS..构建了原生的HR SaaS应用，可以为客户供应量身定制的解决方案。
其次是产物一体化，供应人力资源部使用的所有软件和手艺，包罗：焦点人力CoreHR，人才治理软件，以及人才治理手艺，并形成了适合分歧行业分歧画像客户的整体解决方案。
最后是北森近20年储蓄的人才治理手艺，北森第一家推出基于胜任力的人才测评系统，在人才界说、识别和成长等范畴拥有雄厚的产物和对象模型，对HR行业和用户有着深刻的懂得，并且有周全的认证课程和办事系统为HR赋能。专注500人以上中大型企业，差别化产物是要害
爱剖析：在客群方面，北森的结构是如何的？
纪伟国：北森的方针客户群是500人以上的中大型客户。除了客户的规模，我们还有严厉的画像限制，以使北森可以聚焦办事于优质客户，不要在不适合的客户上虚耗太多精神。
爱剖析：除了按照人员规模划特别，北森还会若何对HR范畴客群进行分类？
纪伟国：客户群的划分是非常复杂的。
北森会按照客户的规模和买卖复杂度进行划分，好比有些企业是多事业部架构，或者一家地产公司同时拥有教育、物业、酒店、地产等买卖，这称之为集体化客户或许非集体化客户。
北森也会按照行业特征对客群进行分类。好比：连锁门店类的客户，就要斥地店长模型，涉及国央企时，就要设计斥地国央企的套件，只有研发出具有行业特征的买卖范畴模型，才能办事好这类客户。
此外，北森还会按照产物特征对客群分类，好比有些企业会使用KPI进行绩效审核，而有的企业则倾向于OKR方式，有的公司喜欢用阿里的绩效治理模型，还有的公司喜欢用华为的绩效审核模型。得益于PaaS..的高度可定制能力，北森都能够快速设置或知足客户的差别化需求。
爱剖析：中大型企业一样已经有Core HR产物，北森若何去替代？
纪伟国：若是企业客户现有Core HR产物已经很好了，替代的或者性不大。但若是客户现有产物体验很差，就有替代机会。
对于这类客户，北森会先经由人才治理软件切入，去解决CoreHR解决不了的问题。当客户对本身的Core HR产物不写意时，也许率会考虑北森。
爱剖析：办事企业客户时，产物价钱是不是企业主要的考虑身分？
纪伟国：简洁地说，价钱是竞争定的，差别化产物才干备议价能力。
一样来说，SaaS版与安装版产物会离别进行报价，若是两类产物差别不大，企业只会在价钱相对廉价的产物中选择，贵的产物天然会出局。
然则，若是你的产物非常差别化，能解决别人解决不了的问题，客户只能选择你，即使他预算不敷客户也会想法子在内部协调整决。
举个例子：我们在办事某保险公司时，HR部门对我们产物非常写意，然则IT部门强烈否决。HR部门就找到我们，让我们改做安装版，价钱能够由我们来定。然则北森是不做安装版的，所以我们透露若是不成我们选择抛却合作。但HR部门却照样很对峙选择北森，去和IT部门计较了半天，最后选择北森的SaaS版本。
所以说，企业办事厂商必然要具备差别化办事能力，只有差别化的产物才有议价能力。
爱剖析：大企业甘愿接管按年付费的模式吗？
纪伟国：我们看到的情形，大客户是非常愿意接管的，甚至好多大客户因为采购传统软件的预算设置，所以甘愿一次性支出多年费用。
爱剖析：之前北森测评产物储蓄了大量的客户资源，可否算作北森在获客方面的一个优势？
纪伟国：没错，这种用户口碑是好多厂商所不具备的。测评相关的产物包罗好多人才治理手艺，我们在跟企业沟通的时候，HRVP平日是不懂软件或许不关心软件的，更关心人才治理买卖，他们懂测评、懂人才治理，在这个层面和北森杀青共识后，接下来就会轻易的多。
爱剖析：今朝，北森的客户留存情形在什么水平？
纪伟国：我们的金额续约率是大于100%的。同时因为北森是一体化的多产物线模式，将来在交叉发卖的感化下，会进一步拉高我们的金额续约率。
落地人工智能，将来将成长人力资源共享中心
爱剖析：在智能化方面，北森做了哪些索求？
纪伟国：北森已经在AI买卖上投资结构了两年，我们在人工智能方面照样聚焦于用户体验和效率提拔方面。好比语音交互和人岗成家等多个智能化场景，已经取得冲破。
爱剖析：那智强人岗成家这类产物如今能够零丁收费吗？
纪伟国：我们认为智能化产物还处于早期阶段，临时不克零丁收费。
爱剖析：AI手艺能让人力资源治理流程变得加倍主动化吗？
纪伟国：是的，这是一个很主要的应用偏向，将来HR主动化会施展更大的价格。
我举一个北森落地的应用场景，好比通信录泄露展望，有时候猎头会拿到企业的内部通信录，让企业防不堪防。北森HR软件中会记录员工查察通信录的行为，AI会去剖析个中一些非常的浏览行为，并展望某一些行为或者导致通信录泄露，并给员工警示，从而有效避免通信录的泄露。
爱剖析：北森将来是否会考虑上耳目力资源共享中心产物？
纪伟国：这是北森将来很主要的成长偏向，人力资源共享中心能够降低线下办事成本，而且提高买卖效率。我们估计本年会起头进行小规模测试，在来岁上线SSC产物模块。
爱剖析：北森在产物方面，下一步有哪些计谋偏向？
纪伟国：北森已经启动将来三年的“一体化、..化、生态化”计谋。
第一是一体化，北森将来进展供应人力资源相关的所有软件和手艺，包罗:焦点人力、人才治理软件，及人才治理手艺。，我们会络续进行单点冲破，本年就已经启动了三条产物线的研发。
第二是..化，所有的软件都是基于PaaS..的原生应用，并实现全..、跨应用的数据一体化，经由PaaS..，为客户供应量身定制的产物。
第三是生态化，把员工作为流量进口，环绕人力资源治理买卖引入各类合作伙伴，打造人力资源治理的互联网生态。
爱剖析：北森下一步是否会考虑切入国外市场？
纪伟国：北森不考虑国外市场，我们看到好多国外人力资源软件在中国市场铩羽而归，对于北森来说出海一般也很难题。产物的本土化是焦点挑战，中外治理模式正本就有很大差别，治理权限、审批模式等等，这要求产物要有很强的..能力，同时还要有雄厚的国外买卖经验。赛马圈地，全力奔驰
爱剖析：现阶段北森的团队规模、团队构造是如何的？
纪伟国：北森今朝接近2000人，产物和手艺近700人，售前与发卖团队合计约600多人，客户成功系统400多人，剩下会归集到分歧事业部和本能系统里面。
爱剖析：您判断，北森从几百人成长到如今上千人，再到2000人以上的规模，成长过程中什么节点的挑战最大？
纪伟国：从我们自身的经验来看，企业成长到500-1000人摆布时对治理是一个伟大挑战，而成长到1000人以上时，则更挑战企业的整体组织能力。这也是北森近年来持续果断地投资于组织能力和员工成功的原因。
爱剖析：北森本年有或者做到盈利吗？
纪伟国：北森将来三年应该不会太考虑盈利，现阶段更多是赛马圈地，尽或者快的抢占市场。
爱剖析：将来还会再考虑融资吗？
纪伟国：我认为北森一定还要进一步融资，固然上一轮融资让我们现阶段现金流非常充实，但将来市场、经济形势会怎么样我们欠好判断，为了保险起见照样会考虑持续融资，以便连结我们在市场上络续发力。
我们的策略就是尽或者地往前冲，尽或者地拉大与行业第二名的差距。我们如今碰到的竞争多数都是单品类竞争，但北森如今拥有14条产物线，同时每年还会再启动2-3条产物线，对竞争者压力照样很大的。潜在市场规模超千亿，与国际厂商同台竞技
爱剖析：您认为，云产物对渗透HR范畴是否有必然匡助？
纪伟国：现阶段客户对是不是云并不感乐趣，至少在HR范畴是如许的。或许SaaS模式能够降低成本，但这是IT部门首要考虑的，而HR部门根基没概念。
对于客户来讲，首先产物要解决买卖问题；其次员工体验要好，因为HR产物大多是企业全员使用的，稀奇是Core HR系统，企业很在乎这一点；最后，也对照在意公司的手艺和品牌。
事实上，北森可以快速打开市场并不在于北森产物是SaaS模式，而是北森产物的“奇特性”。
在功能与体验上，北森有深刻的储蓄，功能的颗粒度是有包管的，互联网化的员工端设计也是很奇特的。并且北森不光仅是焦点人力软件，更是基于PaaS的一体化人才治理..，这三点是我们能和传统软件竞争的要害。所以，云模式并不是要害，要害是产物可否解决客户需求。
爱剖析：您判断，国内HR SaaS范畴市场规模有多大？
纪伟国：凭据国度统计局相关数据，中法律人企业数量约为800万家，个中规模以上企业数量约100万家，去除北森不笼盖的行业（农林牧副渔、采矿、挖掘、事业单元单子、公益组织）后约80万家。我们判断Core HR即焦点人力系统的潜在市场规模在800亿摆布，而HR SaaS则跨越千亿。
爱剖析：现阶段，北森会不会和Workday这种国际巨头存在竞争？
纪伟国：Workday、SAP
Successfactors和北森的客户群是有较高重合度的，当然二者也有差别。Workday首要定位于超大型客户，更适合有国际化计谋的企业，这类型的客户数量自己就不多，而Successfactors与北森的客户画像则更接近，竞争更激烈。
与国际厂商的竞争中，北森的优势首要施展在两方面。第一照样人才治理专业手艺和SaaS的跨界融合，这是绝大多数软件或SaaS厂商不具备的；第二是本土化，我们更懂得中国的人力资源治理模式、软件使用体式，以及本土著力资源政策（例如：社保、所得税、雇用市场等），同时我们能够供应全程陪同式的贴身办事。
爱剖析：您判断，钉钉会在大企业客户方面和北森存在竞争吗？
纪伟国：我认为北森和钉钉之间今朝不存在竞争，简洁地说，北森和钉钉是两个世界的人，钉钉是互联网模式，用开放..、尺度化的产物办事大量客户。北森则正好相反，以PaaS..和原生的应用，供应随需应变、量身定制的产物。北森和钉钉走的是两个分歧偏向的路线。
