本篇文章首要以商业商或许批发商使用电子商务渠道发卖商品状况的系列示意数据为切入点，具体阐述了今朝线下渠道商在面临电子商务大情况转变，已经发生的发卖模式改变，以及在改变之中所面临的问题及阻碍。
文内概念进一步认为，固然今朝浩瀚的发卖商都使用了线上渠道，但从发卖额占比来看，线上仍未是首要渠道，并且大多数发卖商的线上渠道只是一种企业发卖资源规划系统上的一扇门，并未有能供应很好的客户采购体验。文章进一步指出，只有深入的将B2B电商模式作为发卖企业的历久计谋规划，这些分销群体才有或者实现更高效的发卖方针。
批发商和分销商对B2B电商模式并不生疏。实际上，凭据B2BecNews刊行商Digital Commerce 360的最新研究申报《2019 B2B分销商300》数据显露，今朝在整个分销商群体中，大约有2/3的分销商使用了在线发卖渠道。
B2BecNews估量，现在在全国约41.1万家批发商和分销商群体中，大约三分之二的数量（27.1万家）至少使用了一个电子商务站点、一个登录门户或两者兼有。事实上，无论是批发商照样经销商经由电子商务向客户发卖的体式在之前就已经发生。《2019 B2B分销商300》显露，客岁在所有批发商和分销商的发卖额中约40％，即2.373万亿美元都是经由一系列数字渠道进行发卖完成的，这些渠道包罗电子数据交流，电子商务和电子采购等等。
01 各分销商的电子商务渗透率并非沟通
“然则，把这些分销商群体作为一个整体来看的话，他们自身进行B2B电子商务运动的渗透率并纷歧致”，电商剖析师透露，并且在《2019 B2B分销商300》中进队列出和对照的大多数批发商和分销商经由电子商务渠道的发卖额占所有发卖均不到悉数收入的一半。申报数据显露，有78％，283家批发商和分销商使用电子商务渠道发生的发卖额占总发卖额的10.1％至25％。
剖析师认为，固然有很多分销商已经使用了电子商务站点、登录客户门户或同时拥有这两种体式的原因有多种，但还有更多的原因使绝大数分销商并没有更快地使电子商务体式成为自身更大的发卖渠道。首要一点就是，很多成熟的批发商和分销商，尤其是在传统工业范畴，例如供暖、通风和空调（HVAC）、水暖、工业平安、电气等细分范畴，他们依旧首要依靠线下分支收集、分销中心等外部发卖人员去发卖和分销产物。
02 转型电子商务还有很长的路要走
大多成立较早的分销商（好多是一些小型的私人企业），他们或者需要破费长达30年的时间才能对新手艺进行重大投资，或许说他们或者并没有能力在资源、时间、资源上去破费较短的几年时间来竖立和斥地一套完美的电子商务渠道。Benfield Consulting的创始人Scott Benfield也谈到，“我们发现有20％分销商的在线发卖商品占总商品的20％以上，尚有10％的分销商在线发卖商品占了总发卖商品的15％多。”
剖析师进一步认为，对于很多分销商来讲，进行线上发卖扩张与内部障碍有关，也与外部身分（如可用的电子商务手艺）有亲切关系。2018年B2BecNews的查询显露，当被问及“竖立B2B电子商务所面临的最大挑战”时，有41％的分销商认为：缺钱是最主要的阻碍身分；此外跨越四分之一的分销商（27.8％）认为：客户拒绝在线购置是另一个障碍、其次是难以招募到合适的电子商务人员（23.7％）、高层治理人员的支撑不足（20.6％）、发卖人员（20.6％）和来自亚马逊的竞争15.5％。
03 分销商所面临的挑战
“稀奇对于一些成立较早的分销商企业而言，在线发卖面临的挑战或者更多来自内部，而不是外部的” 电子商务办事和网站设计公司Brilliance Business Solutions首席执行官Lori McDonald说，“他们公司的向导层岁数较大，并且他们在电子商务方面的专业常识水平也并不雄厚”。
很多分销商在利基市场（指市场绝对优势的企业所忽略的某些细分市场，而且在此市场尚未有完美供给办事）上发卖产物，个中大部门是经由与现有客户的历久关系或许这些客户与既定发卖代表的关系而发生的。“尽管电子商务渠道在这些利基市场上具有必然优势，但部门采购公司仍非常愿意将他们想要购置的反复产物用Excel列表体式发送给他们熟悉的发卖代表，对此他们也感应写意”，McDonald透露。
代理商Perficient Digital的高级商务垂问Karie Daudt认为，至少在可预见的将来，很多批发商和分销商将难以应对日益增进的电子商务模式，因为他们正在以零星的体式而不是计谋性地进行数字化转型。Daudt进一步透露，“有些分销商已经经由电子商务体式发卖商品至少十年，而发卖额或者只占总发卖额的3％至5％。”她认为，“我们的市场还没有为电子商务做好预备'或许'我们的客户还没有为电子商务做好预备。”
04 考虑历久计谋
Daudt透露，那些正与电子商务作斗争或未能实现更高方针的批发商和分销商，只有将B2B电子商务视为一项历久计谋，投资精巧的电子商务手艺并在考虑客户根蒂上竖立一个电子商务网站，才能取得成功。然而，今朝太多分销商网的登录门户，只是企业资源规划系统上的一扇门，如许只会带来糟糕的客户体验。
她进一步认为，很多分销和批发公司的高层治理人员尚未将电子商务视为公司的计谋成长重点，因为他们对电子商务手艺的投资至今尚未发生任何实质性的（投资）回报。她还透露，“分销商未能在电子商务范畴取得成功，或者会成为一个实际版的预言。”
